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服装公司营销中心各岗位说明


1、 编制原则: 为适应市场竞争的需要,使公司从生产型企业尽快转变成市场型企业,建立完善的市场销售网络体系,保持畅通高效的销售渠道,配合整体的市场营 销活动,以达成格格未来的战略目标。根据公司现有资源实力,我按直线职能制的组织方式设计此架构形式,以体现高效、节约的管理原则。 2、 机构及人员设置: 由副总经理负责整个营销中心管理及运营,之下划分成三个部分: (1) 销售部:经理 1 人,下辖东区业务主管/刘波、西区业务和经销商主管/王硕、外围业务主管/王从、外埠自营店业务主管(暂归销售部经理负责) ; (2) 物流部:主管/王从,下辖本市自营店物流/李宏伟、外埠自营店、经销商物流/李福广、仓储主管/李文罡; (3) 企划部:经理/张荔绢,下辖平面设计 1 人; (4) 销售部助理:林丽

二、营销中心的工作职能
营销中心是依照总经理之指示,在市场开发、销售计划等方面,按照公司战略规划的预算制度原则下,展开以市场为中心,制订并执行公司中长期 和年度营销计划,制定符合市场实际的销售政策和营销组合策略,以完成公司下达的销售计划,包括市场调查、产品定位、定价,销售网络的建立、客 户关系及合同管理、货款的回笼以及配合销售所进行的品牌形象管理、广告促销活动等一切营销相关业务。其具体履行如下职能: 1、市场调查、研究及销售预测,及时整理、分析、反馈同行业及竞争品牌的营销动态; 2、制订并完成公司中长期营销计划,制定符合市场实际需求和公司要求的销售政策及营销组合策略; 3、制订公司年度销售计划,完成公司下达的年度销售任务,并组织销售人员的二次任务分配; 4、针对公司新产品(品牌)开发计划提出建议,包括新产品(品牌)定位、定价、形象规划,并推导实施、落实、检查与总结; 5、负责货品的具体组织、储备、配送及物流的分析。及时组织及调整货源,确保营销计划的顺利完成; 6、制订年度促销计划,并负责组织、策划、执行,以提升销售业绩和品牌知名度; 7、负责整个市场的开拓、客户资源开发和管理,代表公司与客户的协调和业务的往来; 8、组织策划公司订货会及招商会; 9、根据市场反馈,及时组织公司内部召开各类营销、产品开发及产销协调等专题会议;
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10、每年两季订货会之前,制定公司营销手册及协助企划制作各类销售道具和宣传品; 11、根据公司的财务制度,执行和负责各项资金回笼、成本控制、费用结算工作。

三、营销中心工作责任
营销中心对公司的经营业绩及品牌形象负责;

四、营销中心下辖各部门的工作职能
部门 销售部 1、 根据公司总体营销计划制定销售部及其区域、年/季/月的销售任务与预算,包 括销售额、回款额、市场占有率、渗透率等; 2、依据销售计划,制定销售部销售方针、政策,对销售业务活动的过程及结果进 行管理。负责销售目标、市场占有率的达成; 3、依据整体营销计划,执行公司所制订的各项政策和计划; 4、负责代理商、经销商的开发、选择、评估与激励,通过服务性销售方法,与代 理商和经销商建立长期稳定的“双赢”关系; 5、负责公司市内自营店、外埠自营店或办事处的建设和管理(支持、服务和监控) 。 6、销售货款的及时、安全回收; 7、市场信息的收集、整理、分析与反馈; 8、各项销售报表的收集、整理、分析与反馈; 9、与公司其他部门沟通和配合,确保销售计划的顺利进行; 10、负责终端一线队伍的建设及管理,依据业务发展,与行政及人事部门共同制订 销售部人力资源规划(人力资源的结构、储备等)及员工的招聘、培训、调配、 评估与激励。 物流部 1、制定合理的产品生产、调拨、库存与运输计划,并在 批准后负责组织实施, 以确保对销售部门的产品供应; 2、制定年度、季度、月度及地区性产品供应、调度计划, 经审批后负责组织、监控与实施; 3、制定完善的储运管理制度, 确保产品安全存放和运输; 4、严格执行货品出入库管理; 5、负责所有自营店的货品管理,做好物流分析工作,及 时组织和调整货源,确保销售计划的完成; 6、定期向销售部门提供产品进销存等数据及分析,及时 的根据市场情况及店铺情况提出产品调整建议; 7、根据生产计划和库存分析,定期提出特价促销建议, 阶段性的消化库存。

工 作 职 能

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五、营销中心各岗位职责
(一)副总经理的工作职责: 1、直接向总经理汇报并接受其领导; 2、依据公司要求,规划并组织执行公司总体市场和销售战略,以完成公司经营战略目标,并对品牌的市场份额、地位、销售额、销售回款、销售比率 以及利润负责,其具体职务范围如下: 2.1、全权负责营销中心的日常管理工作 ? 在总经理的直接领导下,组织制订公司营销计划和具体的战略目标,并在总经理审批后负责实施,对各阶段营销计划及利润目标的完成负责; ? 负责按公司的营销计划,向下属各部门进行任务的分解,并对进度进行监控和调整,为下属解决工作中的困难,确保营销计划的完成; ? 及时掌握目标市场的信息,定期进行市场动向、特点和发展趋势的分析及目标消费群需求分析和预测,组织制订各种营销策划和策略方案,在总经 理审批后负责组织实施,使产品适销对路和销售渠道的畅通; ? 负责组织目标市场的分析,制订市场拓展计划和费用预算计划,制订代理商和经销商的资质标准,保证销售网络的健康; ? 组织做好客户服务工作、物流供应工作和销售资金回收工作,协调好下属和客户的关系,使企业在市场上保持良好的形象和获得理想的经济效益; ? 负责对下属的考勤和业绩考评,根据其工作态度和业绩进行表扬、批评,向总经理提出奖罚、调动和任免的建议; ? 根据职权范围对部门及员工的出差和各种费用的开支进行审核,确保资金使用的合理性; ? 负责每季订货会的计划(包括工作计划和费用计划) ,组织、指挥和协调工作,确保目标任务的顺利完成; ? 负责制订下属各部门的业绩考评方案和奖罚方案,经总经理审批后执行; ? 负责对下属的培训和业务指导,积极提高下属的思想和业务能力,强调职业道德和团队合作精神,增强市场竞争力; ? 负责组织与经营有关信息的收集、分析、整理和报告,使各级管理者及时准确地掌握企业内外的经营状况,明确市场需求和变化,经营思想紧跟市 场步伐,从而使各部门的管理者和员工更好地理解和配合公司的经营运作策略和措施; ? 负责与各自营店所在商场的业务往来、公关活动、人际关系维护,达到各商场与公司保持良好的合作关系; ? 负责每月定期向总经理提交所管管辖工作的书面总结、汇报、分析和提出措施。日常工作中出现非正常问题,及时向总经理请示和汇报,做好向上 向下的纵向和各部门间横向的协调沟通,并随时指导下属部门的工作。

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2.2、与各部门的协调管理 ? 与产品研发、财务、生产等部门密切配合,确保营销工作的顺利展开; ? 配合总经理处理好与各商场、代理商、合作单位等人际关系; ? 协助企划部选择好广告公司、制作公司和装修公司,合理进行广告宣传,配合好客户共同策划促销活动,并监督宣传计划的执行情况; ? 配合销售部经理,对各自所负责区域的目标商场的选择、销售网点的建立工作,处理好客户和顾客的投诉、退货以及合作单位的关系; ? 协助财务、物流部,监督和管理好仓库的货品进、出、存,每月督促物流部做好当月的进、销、存月分析报表,发现问题及时追查处理。 2.3、副总经理的权限 ? 行使营销中心的市场和销售任务的计划分配权; ? 行使营销中心人员的定岗分区,调动权; ? 经总经理审核后,行使营销中心内经理级别(包括经理级别)以下的招聘权; ? 经总经理审核后,行使营销中心人员的考核和解聘、建议调离权; ? 制定营销中心的各项费用计划、经财务部及总经理审批后,行使监督使用权; ? 经财务部审核并经总经理批准后,可行使营销中心人员的工资考核、奖金分配、岗位福利及其它嘉奖有关政策审定权; ? 行使促销方案、品牌推广建设的计划、审核权及执行权; ? 行使售后、售前服务的处理和建议处理权; ? 行使营销中心按销售的所需货源的计划调度权。 (二)营销中心所辖各岗位职责 1、销售部经理的工作职责: 1.1、直接向副总经理报告并接受其领导; 1.2、依据公司整体发展规划,全面负责销售部门内的业务及人员管理,以完成公司下达的销售目标,具体之工作职责如下: ? 执行公司总体销售战略,制定并实施公司年度销售计划、销售费用预算计划,确保完成销售任务; ? 依据营销中心管理制度,制订销售部管理细则,全面计划和安排本部门工作; ? 维护各商场与公司良好合作关系,带领业务人员完成公司下达的销售任务;
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负责本部门内与其它部门之间的合作、协调关系; 选择、培训、开发、考核和激励销售人员,争取实现预订的销售目标,并为公司发展储备人才; 评定部门内业务人员的工作能力及业绩表现,并负责内部人员调配; 针对所管辖市场产品走势及销量,向产品研发部门提出产品建议; 针对所管辖的市场,对符合开店条件的商场及时向副总经理提出开店申请,按照程序设置专柜或专卖店; 各商场与公司往来帐务管理,确保各商场的销售货款在帐期内及时回到公司,防止人为延误造成的结款延误; 促销计划的执行与管理,确保达到促销活动应有的效果; 每月 5 号向副总经理提交《上月工作总结》和《本月工作计划》 。

2、销售主管的工作职责: ? 必须全力配合销售部经理开展零售业务工作,如期完成所负责区域分配的销售任务; ? 在接受营销中心分配的任务和区域内二次分配任务后,必须制定一份全年工作计划,交销售部经理审核,并上报副总经理,作为工作考核依据; ? 必须按公司要求努力完成销售任务,协调好所负责商场的关系,管理好所负责区域的市场价格,监督所辖区域内的货品流向,并负责所辖区域的专 柜的日常工作; ? 每月 3 号上交《上月工作总结》《本月工作计划》,交销售部经理审核,并上报副总经理,作为工作考核依据; 、 ” ? 必须严格执行公司的营销方案,要求当月执行的促销活动要及时总结,并将书面报告上交销售部经理; ? 组织好货源,做好销售台帐及货品配送、产品陈列、终端形象、店员管理等工作; ? 对各商场的货款支票,必须当天交予财务部,并在复印件上签名确认收讫日期。并做好分类登记,详细记录,如:结款日期、支票日期、支票号码、 金额等; ? 必须定期与财务部门、物流部门、仓管核对帐目,确保与仓库、商场的货品帐目准确; ? 及时向销售部经理提供竞争对手的市场和产品进展情况; ? 负责本区域的专柜、专卖店的设置、申请报批、宣传资料的需求计划制定、分发登记及使用跟踪等; ? 协同销售部经理,对店长/导购进行面试,将初试合格的详细资料(身份证复印件、个人简历、学历证书)交人事部审核,并报副总经理批准; ? 每月对所辖区域的店长/店员进行工作考核,根据各店的销售业绩提出奖惩意见,经销售部经理确认后,呈报副总经理; ? 负责所辖区域专柜、专卖店的日常管理工作,做到产品陈列标准、货架/道具摆放合理、POP 充足,确保按照公司统一的 CI 形象进行卖场布置;
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对符合开店条件的商场申报销售部经理设置专柜,并跟进装修进度和质量; 及时处理顾客投诉及退货事件,并跟踪处理结果;

3、企划部经理的工作职责 3.1、直接向副总经理报告并接受其领导; 3.2、制订品牌宣传计划,监控其结果和改进措施,具体工作职责如下: ? 依据公司战略规划、品牌的经营策略和竞争策略,制定品牌年度、季度及月度宣传计划; ? 负责品牌传播的管理和监控,并与研发、设计和营销中心沟通,共同制订公司年度品牌宣传计划预算; ? 做好与企业外部各政府机关、媒体和行业相关机构的关系协调工作; ? 协助、督导广告及制作公司的工作; ? 协助广告公司、设计人员及客户制定品牌推广方案,并负责实施和监控; ? 指导、监督各地区市场促销计划的制定和实施; ? 协助副总经理制定各种广告宣传政策,以加强销售人员和客户对品牌的信心和支持; 4、平面设计的工作职责 4.1、直接向企划部经理报告并接受其领导; 4.2、依据公司品牌(产品)推广计划,负责制定规划相应的 VI、BI、SI 规划,具体的职务范围如下: ● 负责公司品牌 CIS 系统规划及相应品牌色彩应用计划、视觉应用管理; ? 负责各专卖店、商场专柜的店面设计及相应货架、道具配置计划; ? 负责设计制作各种广告、促销活动所需的 POP; ? 制作费用预算与控制; ? 外协单位工作的督导; ? 负责各种推广方案的实施,并对方案的实施给予监督,并对执行效果进行评估; ? 结合实际需要制定货架、道具、配件安全库存量,定期提交合理的货架道具需求计划,保证货架道具的及时供应;
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严格控制各专柜货架、道具、配件的领用情况,防止流失; 及时向各销售网点传达公司下发的安装、装修工艺文件及通知,并按要求对网点进行指导; 对不符合要求或违反公司规定的网点提出整改建议。经批准后负责网点撤消的善后工作; 每月对制作费用及各网点、客户所需货架、道具的帐目上报,并做好工作总结。

5、物流部主管的工作职责 5.1、直接向副总经理报告并接受其领导; 5.2、依据公司战略规划,制定产品的新款上市、新/旧款补单、自营店货品管理、定期特价品、销售数据分析、库存、运输计划等,其具体职责如下: ? 负责整个产品的管理和监控,并与研发、生产、采购、财务和销售部门沟通,共同制定公司年度营销计划及产品计划预算,并进行销售预测; ? 协助销售部经理进行年度、季度、月度及区域市场销售计划(含库存、回款、费用)的制定; ? 制定年度、季度、月度及地区性产品供应、调度计划; ? 负责产品企划,包括价格、渠道、产品特点等; ? 建立库存信息系统,完成库存统计工作,与销售、生产部门协商,制定合理的年度、季度、月度生产与库存计划,确保对销售部门的产品供应; ? 协助设计部门,做好外加工产品的采购和跟单工作; ? 核查并有效控制仓储和运输成本的支出; ? 有关产品销售数据和信息的收集、整理和分析,定期向销售部经理提出有利于提升业绩的改进意见; ? 根据产品销售分析,向设计部门提出产品改进建议; ? 及时向副总经理和总经理汇报产品进销存情况,以利于公司整合资源去解决库存货品问题; ? 协调产品研发、销售、生产及设计人员之间的关系。 ? 选择、考核、培训本部门人员,并制定本部门相应的规章、管理、考核制度。 ? 配合销售部的需求,及时协助销售人员与生产部门跟踪落实产品供货(生产)计划,确保各区域市场供货计划的落实; 6\仓库主管的工作职责: 6.1、直接向物流部主管报告并接受其领导;
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6.2、依据公司整体规划,做好合理的库存与运输计划,其具体工作职责如下: ? 制定年度、月度、季度和地区性储运发展计划及预算; ? 建立库存信息系统,完成库存统计工作,与物流、销售、生产部门协商,制定合理的年度、季度、月度生产与库存计划,确保销售部门的产品供应 支持; ? 指导仓库人员建立区域库存信息系统,并制定区域库存需求计划; ? 制定完善的仓储管理制度,确保产品安全存入并严格货品出入库管理; ? 制定货品运输时间计划,寻找合适的运输商,并对运输过程中货量、时间、安全性进行监控; ? 核查并有效控制仓储和运输成本的支出。 ? 协助物流主管制定年度、月度、季度和地区性储运发展计划; ? 完成日常储运业务工作及库存统计工作; ? 严格遵守公司有关储运工作制度,做好货品入库、出库及分类管理工作; ? 进行本部门票据(入库、出库、调库单)档案的建立和管理工作,应设立《库存商品明细帐》《商品损耗明细帐》及《公司财产清册》 、 。 ? 根据送货单留存联做好《销货日报表》 ,并按日绘制《库存商品一览表》及铺货坐标图; ? 做到帐、物、证、表四相符; ? 已经过核准的送货单,作为付出凭证,每月末应结算收入总数、付出总数、月末结余数,并应盘点实物与帐面是否相符,无误后向财务部提供月报 表; ? 进行库存统计信息的传送,定期向营销中心反馈统计结果,在已批准的情况及范围内接受统计数据的查询和咨询; 7、销售助理的工作职责 7.1、直接向销售部经理报告并接受其领导; 7.2、协助销售业务人员做好产品销售统计工作,其具体的职务范围如下: ? 档案管理:建立起所有自营店档案和经销商档案(包括每月销售额、费用、回款额等) ; ? 建立营销中心《人员花名册》《工作能力考核表》《奖惩记录表》等表格,以便及时考核与跟踪; 、 、 ? 每周与财务、仓管、销售业务人员对帐,发现问题及时上报;
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每月底向销售部经理、公司财务提供商品发出日报表和收款月报表; 协助公司财务整理会计档案或开据发票事务; 负责本部门内部信息的上传下达及横向部门间信息传递; 建立健全品牌销售各类统计台帐和统计档案; 负责日常销售统计,对各类销售报表进行审核、整理汇总; 进行统计信息的传送,定期物流部和销售部反馈统计结果,在已批准的情况及范围内接受统计数据的查询和咨询。 做好经销商的货款登记及销售台帐工作,负责销售合同任务完成情况以及客户让利情况统计; 负责客户销售到款、提货及余额明细统计,并对各类销售报表进行审核、整理和汇总; 各商场与公司日常往来工作的监督及督促(如商场合同到期、领取结算单、开具发票、递交发票、领取支票、促销活动等) ;

8、店长的工作职责 8.1、直接向业务主管和销售部经理报告并接受其领导; 8.2、店长的具体工作职责如下: ? 完成销售部下达的所在专柜的销售任务; ? 制订店铺的经营计划(每日,每周,每月); ? 负责店员的培训及管理; ? 负责店铺的日常营运及保护店铺经营资产的安全. ? 市场调查及信息反馈; ? 专柜所需商品进、销、存的控制与管理; ? 及时组织货源,做好配货、补货、店堂陈列等工作; ? 认真执行销售部制定的广告及促销活动; ? 按公司制度规定,认真及时处理顾客投诉、商品退换及突发事件的处理; ? 遵守公司及进店有关管理规定,杜绝违纪现象; ? 注重个人形象,提高个人素质,突出公司及品牌形象;
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9、导购的工作职责 9.1、直接向店长汇报并接受其领导; 9.2、店员的具体工作职责如下: ? 根据销售部和本专柜确定的销售任务,通过推介,达成销售目标; ? 不断提高自身素质,充分利用公司提供的资源,努力达成预期的销售成果; ? 充分了解所在商场的消费特性及竞争品牌的优劣势,抓住每一个销售机会,有效地扩大导购范围; ? 根据公司的物流管理系统要求,做好销售台帐工作,按时按质做好信息的反馈; ? 及时将竞争市场信息和销售中出现的问题与困难反馈给店长及销售部经理; ? 及时将专柜的产品样板、宣传资料等的上架率和数量反馈回公司,以便得到补充; ? 负责专柜日常维护工作; ? 遵守公司和商场的各项管理制度,杜绝违纪现象; ? 注重个人形象,提高个人素质,突出公司及品牌形象;

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