当前位置:首页 >> 经管营销 >>

服饰企业营销策划书


综合性特色服饰企业营销计划书 综合性特色服饰企业营销计划书 服饰企业
一、市场状况分析
服饰企业营销大环境: 服饰企业营销大环境: 随着我国人民生活水平的提高, 服饰企业随之也日益成熟, 服装企业网络已经有最初的 构想转化成具有明确盈利模式的商业形态,并且,在服装的行业中各式各样的风格,复杂多 样。 现如今中国境内,追求时尚的热潮蜂拥而至,一发不可收拾。这势必

是服饰企业的又一 营销的机会。服饰的种类可以说是复杂多样,风格上有日韩风、英伦风、欧美风、中国风等 等;服饰的类别有男装和女装,还可以细分为正装、休闲装,再细分还可以分为衬衫、裙衣 等等。总之,服饰企业是一个庞大的,并且十分繁杂的企业网络,我根据自己的调查,希望 把各类服饰做一个汇总,做一个综合性特色的服饰企业策划书。 面临的困难: 面临的困难: 市场品牌金正激烈,利润率下降,小批量、多品种生产需求增加、成本提升,库存周期 缩短的压力不断增大,传统市场准入门槛提升,国产品牌服饰不断发展壮大,市场竞争日趋 激烈,在竞争和成本的双重压力下,众多服饰厂商的平均利润率下降,终端消费人群需求不 断细分、小批量多品种生产需求增加、与此同时,消费对质量、款式、设计生产周期的要求 也在不断提高:原材料、生产资渠道提升、库存周期缩短在成本控制中成为首要解决的问题 之一;市场竞争激烈、规模建设和品牌建设都提高了服饰企业的准入门槛。

二、营销状况
·消费者特征 1. 女性在购买服装上的欲望明显高于男性,且质量和外观上要求更多 2. 消费者大多数追求时尚, 所以服饰的购进卖出是流动的, 过季的或是过时的需要及 时下架,并且及时了解市场动态 3. 相比之下,女性追求的更多的是外观和时尚,男性追求的大多是舒适和质量,所以 相对而言,男性多半会选择价格比较高的商品进行购买 4. 时尚是服饰企业的根本, 但是我们企业的理念是尽量不放过每一位顾客, 构建一种 “超市”的理念,既有侧重点,而且不去放弃补缺的市场(长尾效应) 5. 由于消费者的年龄差异,不同年龄段的人群,需求也不相似,中老年消费人群选择 的是价格相对低廉的,中青年消费人群以时尚为首选 6. 其他因素: 学历差异多少会影响消费者追求时尚商品的心理, 在选择商品的品牌商 会有差异
1

服饰属于日常用品,随着人们生活水平的日益增高,对于“美”的追求越来越高,服饰 向来是一个很大的市场,在日韩流、英美风的影响下,中国的服饰融入多种元素,在服饰上 体现了不同国家,不同国家的文化背景。服饰已经不再仅仅是一种简单的日常必需品了,人 们在满足保暖护体的同时,更注重的是外观和舒适。目前服饰市场的需求: 1.服装是生活必需品 2.购买服饰是越来越多人追求时尚的主要方式 3.女装仍占据很大的市场 4.服饰市场的种类复杂多样。 之所以要建设一个综合性的服饰企业, 是为了在确保消费大头的基础上, 也把数目占大 比例的小头也抓住,认真体会“长尾效应”给我们带来的感悟。只有抓住了消费者的需求, 处理好成本还有品牌的建设的问题上才变得简单,顺利的通过服饰企业竞争激烈的门槛。 营销方式总体来说,服饰产品销售的方式不外三种:批发、团购和私人项目。批发渠道 占据的份额很大,但是团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看,大部分公司都是以一种或者是一类服饰进行生产销售,国内 各大知名服饰企业都通网上的购物平台相联系, 加强与设计院以及管理部门的公关合作。对 于进入时间相对较晚的服饰企业来说, 由于市场积累时间相对较短, 而又急于快速打开市场, 因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,决定以上海 为首要根据地,采取多类别、多款式、多元化的营销战略,主要以汇集各种文化,各种设计 元素的服饰,以“服装超市”的形式打入市场,站稳脚跟。

三、营销环境分析
分析: SWOT 分析: ·Strength: Strength: gth 服装市场种类繁多,也正是这样太杂,没有能够整合,我们需要的是 把各式的服饰进行整合,融入不同的民族文化,设计理念,独特的风格元 素。 能把不同品牌的,不同款式,不同风格的服饰聚集起来,就是我们的 优势。 服饰市场竞争很强,扎住脚跟,保留大量的固定顾客才是取胜的关键 采取小组促销的形式,进行各种促销的尝试,在最短时间吸引更多的

解决方法: 解决方法:

·Weakness: eakness: 解决方法: 解决方法:

2

顾客,站稳市场 ·Opportunity: 服饰的市场虽然接近饱和,但是仍有许多地方可以获取多的利润,需要 pportunity: nity 抓住商机 解决办法: 解决办法: 服饰市场毋庸置疑是很大的,但是人们日益增长的需求更大,我们 要专注主流,与此同时关注“长尾效应”,还能抓住少部分、大人群的 不缺市场进行深入发展 服饰市场竞争对手较多,特别是那些致命的品牌,我们的公司要想有 更长远的发展,需要把握信誉,先要站稳脚跟 我们既然要以“品种全”为主要营销理念,可以同各大知名商家签订 合同,把商家的产品进行汇总销售

·Threat: hreat:

解决方法: 解决方法:

市场环境: 市场环境: A、服饰市场多样化,杂而乱 B、市场处在长期的成长阶段,人们对服饰的需求仍然在增加 C、消费者的需求不断攀升,不同的种群对服饰的要求也不一样,譬如职业不同,身份不同, 并且审美观的不同,以及示范消费的出现,会导致这个市场永远达不到饱和。 对影响产品的不可控因素进行分析: 对影响产品的不可控因素进行分析: ·宏观环境: 宏观环境: 随着需求的不断攀升,服饰市场的生产是在需求的带领下,逐步壮大 起来的,服饰市场长期处于成长阶段 服饰市场十分巨大,这也受到了政府的重视,一方面,在服饰市场的 监管力度上十分严格,另一方面,也提高了服饰市场的整体素质,鼓舞更 多的企业加入

·政治环境: 政治环境:

消费者收入水平提高,并且消费结构在一定长度上发生了变化,越来 ·居民经济条件: 居民经济条件: 越多的资金花销在第三产业上, 消费心理复杂多样, 除了自己的审美观外, 大多区域示范消费,对一些受科技发展影响较大,更多的消费群体能够通 过网络进行商品的购买。

四、营销目标
·市场细分 (1) 按消费者年龄结构细分:老年市场、中年市场、青年市场、儿童市场。 (2) 根据人们的社会地位、权力和财富的不同可将旅游者细分为:上层旅游者、中层旅
3

游者、低层旅游者。 (3)按旅游者性别细分:女性市场、男性市场。

·主要的营销理念 1.“服装超市”应以长远发展为目的,可以以低唱本先打入市场,力求扎根上海。2012 年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为 600 万元; 2.挤身一流的服装设计供应商;是多文化设计理念,成为快速成长的成功品牌; 3.以价格相对低廉,设计风格整合,将各种文化的设计服饰汇总起来,进行销售,带动 整个整个企业的销售和发展。 4.市场销售近期目标: 在很短的时间内使营销业绩快速成长, 到年底使自身产品成为行 业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场,到 2012 年底发展到 50 家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

五、营销策略(以上海为例) 营销策略(以上海为例)
如果服饰的销量要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是——“目标集 中”的总体竞争战略。随着上海经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,服饰美容的 消费潜力很大, 目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。 围绕“目标集中”总体竞 争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中 策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。 为此, 我们需要将上海市场划分为以下四 种: 战略核心型市场---徐汇区 长宁区 重点发展型市场---黄浦区 浦东区 培育型市场-----虹口区 等待开发型市场----普陀区 闸北区

总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

4

·5P 营销战略 1、目标市场: 目标市场: 选择以成年市场、中层阶级市场和女性市场为主。遍地开花,中心城市和中小城市同时 突破, 尽量不放过一个消费群体。 重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商, 迅速促进产品的销量及销售额的提高。 2、产品策略: 产品策略: 用整体的解决方案带动整体的销售: 要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的 案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以各式服装为主要销售产品,各种饰品作为辅 助销售 3、价格策略: 价格策略: 高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公 开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制 价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空 间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略: 渠道策略: 渠道策略

(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是批发商客 户,是我们的基础客户。 (2)渠道的建立模式: A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一 A. 批货。如不进货则不能签定代理协议; B.采取寻找重要客户的办法, 通过谈判将货压到分销商手中, 然后我们的销售和市场支 B. 持跟上; C.在代理之间挑取竞争心态, 在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高 C. 姿态。不能以低姿态进入市场; D.草签协议后, 在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字, 挑取了分销商和原厂商 D. 的矛盾,我们乘机进入市场; E.在当地的区域市场上, 随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理, 以对一 E. 级代理成为威胁和起到促进作用。 (3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。 为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻 行业市场和工程市场, 力争在三个月内完成 4~5 项样板工程, 给内部人员和分销商树立信心。 到年底为止,完成自己的营销定额。

5

5、人员策略: 人员策略: 人员策略

营销团队的基本理念: A.开放心胸;B. 战胜自我;C.专业精神; (1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。 (2)内部人员的报告制度和销售奖励制度 (3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决 方案。 (4) 编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所 能解决的问题和提供的支持等说明。 6.广告促销战略 6.广告促销战略 (1)可以在时尚期刊上进行广告刊登 (2)利用好电视、广播等媒介 (3)做好尘世宣传板,进行社区宣传

六、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略; 2、整合上海本地各种资源,建立完善的销售网络; 3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网; 4、建设一支好的营销团队; 5、选择一套适合公司的市场运作模式; 6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。 7、公司在上海采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的 发展,经销做销量并作为公司利润增长点; 8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对服饰自控产品,我们可 以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法; 9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以上海为中心,向省内各大城市进军,
6

其中以上海为核心,以地市为利润增长点; 10、 上海的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级 总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营 销触角一 直延伸到具有市场价值的县级市场, 改变目前上海其他服饰品牌在地级市场长期以来的游击 战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式,对每个地区市场都 精耕细作,稳扎稳打。 11、为了确保上述战术的实现,特别是为了加强渠道建设和管理,必须组建一支能征善战的 营销队伍:确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性,全年合格的营销人员不少于 3 人;务 必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管; 12、加强销售队伍的管理:实行三 A 管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议; 树立长期发展思想,使用和培养相结合。 13、销售业绩 :公司下达的年销任务,根据市场具体情况进行分解。主要手段是:提高团 队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案。

七、配备和预算

1、营销队伍:全年合格的营销人员不少于 3 人; 2、所有工作重心都向提高销售倾斜,要建立长期用人制度,并确保营销人员的各项后勤工 作按时按量到位。 3、为适应市场,公司在上海必须有一定量的库存,保证货源充足及时,比例协调,达到库 存最优化,尽量避免断货或缺货现象。 4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个 快速反应的机制。 5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。 6、拓宽公司产品带,增加利润点。 7、必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。 8、为加强机构的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断速决,但不得对 任何外来人员泄露公司价格等机密,在与客户交流中,如遇价格难以定决定时,须请示公司
7

领导; 9、为达到责任目的及确定责任体制,公司可以贯彻重奖重罚政策;

八、效果预测和评估
售前: 售前:从市场的调研中分析数据,确定主流消费者,在产品的生产上着重生产,并且不取回 时长尾消费因素的存在,做好有重点,全方位产品销售,在此基础上,做到没有不必要的成 本浪费。 售中: 售中:落实实施各项营销战略,确保能够抓住固定消费群体,逐步确立在服饰行业中的品牌 市场 售后: 售后:注重产品的质量问题,做到使消费者满意,最大程度上去满足我们的消费者

九、结束语
如果我们能预知未来,我们就可以等待,如果我们不能做到,我们就必须预 先准备。这份服饰企业的营销策划就是为不可预见的未来作准备:在我们失意的 时候能够帮助我们,不至使我们的生活滑入深渊;在我们得意之时,为我们锦上 添花,是我们生命价值的最佳呈现。

8

服饰调查问卷(样板) 服饰调查问卷(样板)
1.您处于哪个年龄的消费群( ) A.21--25 B。26—30 C。31---35 D。36—40 E.41--45 2.您的职业范围( ) A.(即将毕业的)大学生 B.教育工作、C. 文艺工作 D. 服务业工作 E 其他 3. 您是否经常网上买衣服( ) A.经常 B。偶尔 C.不会 4. 您所喜欢的衣服类型?( )【复选】 A. 欧美 B.韩版 C.瑞丽(甜美型) D.日式米娜 E. 通勤 F.学院派 G.OL 5. 您穿衣服时,是否喜欢搭配饰物( ) A.喜欢 B.不喜欢 C.一般 D.看衣服而定 6. 您所考虑的单件衣服价位在( ) 【复选】 A.59—99 B.100—159 C.160—199 D.200—299 E.300—399 F.400—499 G.500 —599 H.600—900 7.您愿意购买造型师专为您搭配好的整套衣服吗() A.愿意 B.不愿意 C.可以考虑 8. 您会在多长时间会买一次衣服( ) A.一个月 B.两个月 C.一个季度 D.只要自己喜欢,随时购买 9. 您平时在意自己的服装搭配,或者是注重不同社交场合的服饰穿着吗( ) A.注意 B.不注意 C.一般 D.无所谓 10. 您想不想穿适合自己的衣服,掩盖自己的缺点,亮出自己的优点,穿出自信( ) A.想 .B.不想 C. 无所谓 11. 请问您在购买服饰时,最主要的考虑因素是什么( ) 【复选】 A.款式 B. 质量 C.价位 D.品牌 E.功能性 F.舒适度 G.实用性 F.适合自己 G 是否好看 12.请问您对潮流服饰搭配的看法( ) A.追求潮流 B.标新立异 C.适合自己 D.无所谓 13. 您在什么时候特别注重自己的服饰( ) 【复选】 A. 与男朋友约会时. B.与好友聚会时 C.平时逛街 ED 平时上班工作 G.其他 14. 您比较重视的服饰配件() 【复选】 A.帽子 B.腰带 C.围巾 D.首饰 E.眼镜 F.头巾 G.背包 H.鞋子 I 其他 15.对于网购服饰和实体店购买服饰,您更喜欢那一种() A.实体店 B.网店 17. 您认为什么样的店面更容易吸引您的眼球() A.时尚前卫 B.个性另类 C.传统复古 D.文化气息 18. 如果现有一个关于整体造型的服务, 有知名的整体造型团队根据您的身材以及其他的个 人信息,帮您搭配适合您的服装,您可以接受吗() A.可以 B.不可以 C.没想过 19.如果现在有个可以信赖的网上私人衣橱,在给您提供衣服的同时,有专业造型师免费根 据您的个人特征搭配适合您的衣服,您愿意光顾吗?() A.愿意 B.不愿意 C.可以去看看

9


相关文章:
服装市场营销计划书
服装市场营销计划书_销售/营销_经管营销_专业资料。第一章 市场环境分析一、市场分析 (一)企业的目标和任务 随着人们物质生活水平和审美能力的提高, 服装市场的...
服装有限公司开拓市场营销策划书_图文
服装有限公司开拓市场营销策划书_营销/活动策划_计划/解决方案_实用文档。安徽时代服饰股份有限公司开拓市场营 销策划书 策划人:刘银猛 安徽时代股份有限公司 2013/5...
服装营销策划书样本
SHANDONG UNIVERSITYOFTECHNOLOGY 《服装市场营销》课程作业 ---服装产品营销策划书 学专 院: 业: 学生姓名:学号: 指导教师: 20 年 月 服装营销策划书 (一)、...
服饰企业营销策划书
综合性特色服饰企业营销计划书 综合性特色服饰企业营销计划书 服饰企业一、市场状况分析服饰企业营销大环境: 服饰企业营销大环境: 随着我国人民生活水平的提高, 服饰...
服装营销策划方案
我们的营销方案是通过对市场的现状和发展环境,做出拥有自 身特色的品牌服装。我们以中端品质定位和高性价比为品牌特色,以 当下流行元素的完美结合形成品牌竞争力, ...
服装营销策划
服装营销策划_销售/营销_经管营销_专业资料。服装的营销策划蓝梦依身 网络营销 策划书团队名称: 服装名称: 指导老师: 队员名 营销 13-1 蓝梦(lemon) 张翠英 :...
品牌服装营销策划书
品牌服装营销策划书_计划/解决方案_应用文书。Girl Friend 市场营销策划书 本潮流服装市场营销策划书是为了更好的分析潮流服装的市 场行情,同时确立潮流服装的市场...
服装市场营销策划书
服装市场营销策划书 (一) 概况与任务 本公司是今年初创品牌, 时间紧, 各项工作还未走上正轨。 只能边做边完善。 “集中优势资源,打造区域强势品牌”是我们的...
服装营销方案
服装营销方案_商业计划_计划/解决方案_实用文档。服装营销方案 企业成在营销,也败在营销。二十一世纪的服装市场,一定是营销型企业的 天地。服装企 业应当更重视...
服装企业营销策划书
服装企业营销策划书_专业资料。服装培训,销售培训,陈列,服装营销,店铺管理,零售运作,咨料分享! ---广东服装网(南衣网) 立足于广东;专注广东服装-一...
更多相关标签:
服饰网络营销策划书 | 企业营销策划书 | 餐饮企业营销策划书 | 企业网络营销策划书 | 物流企业营销策划书 | 企业营销策划书范文 | 企业市场营销策划书 | 企业产品营销策划书 |