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激励销售奖惩制度


销售人员激励制度 (一)奖励方式、原则 奖励方式: 1.销售人员的激励方式 1、薪金 2、佣金 3、附加福利 2.特殊物质刺激 1、竞赛 2、红利 3、旅游 3、非经济奖励 1、成就奖 2、具有挑战性的工作任务 3、精神奖励 4、表扬 5、承认 激励原则: 1.激励要因人而异 由于不同员工的需求不同,所以,相同的激励政策起到的激励效果也会不同。即便是同 一位员工,在不同的时间或环境下,也会有不同的需求,由于激励取决与内因,是员工的主 观感受,所以,激励要因人而异。 在指定和实施激励政策时,首先要调查清楚每个员工真正需要的是什么。将这些需要整 理、归类,然后来制定相应的激励政策帮助员工满足这些需求。 2.奖励适度 奖励和惩罚不适度都会影响激励效果,同时增加激励成本。奖励过重会使员工产生骄傲 和满足的情绪,失去进一步提高自己的欲望,奖励过轻则起不到激励效果,或者使员工产生 不被重视的感觉。惩罚过重会让员工感到不公,或者失去对公司的认同,甚至产生怠工等不 良情绪;惩罚过轻会让员工轻视错误的严重性,从而可能还会犯同样的错误。 3.公平性 公平性是员工管理中一个很重要的原则,员工感到的任何不公正的待遇都会影响他的工 作效率和工作情绪, 并且影响激励效果。 取得同等成绩的员工, 一定要获得同等层次的奖励; 同理,犯同等错误的员工,也应受到同等层次的处罚。 4.奖励正确的事情 1、奖励彻底解决问题,而不是只图眼前利益的行为 2、奖励承担风险而不是回避风险的 行为 3、 奖励善用创造而不是愚蠢的盲从行为 4、 奖励果断的行动而不是光说不练的行为 5、 奖励多动脑筋而不是一味苦干的行为 6、奖励将事情简化而不是使事情不必要地复杂化的行为 7、奖励沉默而有效率的人,而 不是喋喋不休者 8、奖励有质量的工作,而不是匆忙草率的工作 9、奖励忠诚者而不是跳槽 者 10、奖励团结合作而不是互相对抗 5.选择合适的奖励方式 受到奖励的行为对销售队伍的成功起着十分有效的作用。设计和实施一个有效的销售奖 励制度与销售队伍的成功水平直接相关。 对销售业绩基本上可以用以下三种方式进行奖励: 1、直接经济奖励,如功绩加薪、红利、佣金、竞赛、退休计划、保险以及其他形式的经 济鼓励。 2、事业的向前发展,给予如分配到更好的项目、在组织内获得提升,以及参加培训等形 式的个人发展机会。 3、 非经济报酬。 如参加感谢宴会、 赠送小礼品、 颁发成就证书、 在销售简讯上特别报道, 以及参加较高层次人员参加的会议。 (二)奖惩制度

奖惩制度,可以不断提高销售人员的综合素质,约束、规范销售人员的各项工作。所以 应做到责任明确,赏罚分明,激励先进,带动后进。做到赏罚分明,才能大大提高销售人员 的工作能动性,在制定奖惩制度时,也考虑到了奖励与惩罚的相对均衡,绝不能奖励少,惩 罚多。 1.奖励制度 奖励分为表扬、嘉奖、记小功和记大功。 有下列情况的给予表扬,当月考评分加 3 分: 1、当月无迟到早退现象,并坚持按公司 要求值班 2、连续 6 个月按公司规定着装,形象良好,精力充沛 3、当月完成指标,业绩排 名现场第一 4、热心帮助同事有目共睹 5、在业绩上有明显进步 6、有其他可表扬的事迹 有下列情况的给予嘉奖,当月考评分加 5 分: 1、连续 3 个月无迟到早退现象 2、经常 主动要求加班、值班 3、连续 2 个月完成指标并且业绩排名现场第一 4、在销售技巧上有较大提高 5、在现场 各项考试中名列前两名 6、有其他可嘉奖的事迹 有下列情况的给予记小功,当月考评分加 10 分: 1、连续 6 个月完成指标并且业绩排名 现场第一 2、受到客户明确表扬,为公司树立良好的形象 3、始终独立解决问题并且无不妥 之处 4、有其他可记小功的事迹 有下列情况的给予记大功,当月考评分加 15 分: 1、连续 10 个月完成指标并且业绩排 名现场第一 2、提出有效建议并被经理与公司采纳,使项目与公司在声誉、效益上得益 3、有其他可 记大功的事迹 当月累计加分达到 5 分的,奖励奖金 200 元;当月累计加分达到 10 分的,奖励奖金 500 元;当月累计加分达到 15 分的,奖励奖金 1000 元。 2.处罚制度 处罚分为口头警告、书面警告、记过和除名 有下列情况的给予口头警告、当月考评分扣 3 分: 1、着装不规范,衣冠不整,影响集 体形象 2、在工作区域内吸烟、吃零食、打瞌睡等 3、当月迟到早退 3 次以上 4、当月 2 次以上借故不值班、不加班 5、值班人员下班未关闭部分设备 6、不按流程接 听电话、接待客户 7、接待客户不热情,情节较轻 8、不带客户看工地或样板房 9、看到经理(或公司领导)未打招呼,情节较轻 10、未完成当月指标或业绩排名案场 末位 11、其他达到口头警告的情况 有下列情况的给予警告,当月考评分扣 5 分: 1、当月迟到早退 5 次以上 2、当月 5 次以上借故不值班、不加班 3、当月旷工一天 4、托人及代人签到 5、工作时间未经许可自私外出 6、无故不参加会议 7、接待客户不热情,情节较重 8、偷阅现场保密资料一次 9、违反标准流程,情节较轻 10.浪费案场资源,情节较轻 11、连续 2 个月未完成指标或业绩排名现场末位 12、当月累计 2 次口头警告 13、市调不认真,分析报告未按规定详细填写,敷衍了事 14、活动中礼品私自留用、收 藏、随意发放 15、其他达到警告的情况 有下列情况的给予记过,当月考评分扣 10 分: 1、私自承诺客户折扣,情节较轻 2、私自承诺客户合同条款,情节较轻 3、恶意浪费案场资源 4、严重违反现场标准流程 5、私自留宿售楼处或样板房 6、多次不服从安排、越级汇报 7、在前台擅自传播看到、听到和拿到的非公开内容 8、累计 3 次警告处分 9、当月累计 旷工 2 天 10、连续 3 个月未完成指标或业绩排名案场末位 11、遗失经管的重要文件、物件或工具

12、客户资料错误或缺失并造成一定后果 13、其他达到记过的情况 发生下列情况,立即辞退或除名 1、私自承诺客户折扣并从中牟利 2、私自承诺客户合同条款并从中牟利 3、顶撞上司,情节严重 4、欺诈客户或上司,情节恶劣 7、恶意攻击同事,制造事端,诽谤他人,破坏现场同事或部门间的团结 8、出卖客户资 料,泄露公司商业机密,对公司不忠诚 9、半年内累计 2 次记过处分 10、连续 5 个月未完成指标或业绩排名案场末位 11、当月连续或累计旷工 3 天,三个月累计旷工 4 天,一年累计旷工 10 天 12、工作失 误造成严重后果 13、其他达到除名的情况 处罚除了扣除当月考评分外,还应按情节严重及“案场业务操作规范”中相关标准处以 罚款,由现场专案当场收取罚金并保管,归“案场公共基金” 。 (三)考评的相关内容 1、考坪内容 考评内容包括:月度销售业绩完成情况,公司制度执行、业务执行情况、员工培训考核 内容等 2、考评结果与考评体现 考评结果根据考评分值分为 a、b、c、d、e 五个等级评分,考评等级定义见表: 4、考评方法 业绩指标: 1、销售指标达标情况 计分标准: 实际得分 = 实际销售业绩 ÷ 计划销售指标 × 基准分 2、销售额回款达 标情况 计分标准: 实际得分 = 实际回款额 ÷ 目标回款额 × 基准分 案场制度执行: 1、考勤制度 计分标准:严于律己、准确遵守的为分;时有错误无修正的为 0-1 分。 2、职业操守 计分标准:严于律己、准确遵守的为分;时有错误无修正的为 0-1 分。 3、礼仪规范 计分标准:严于律己、准确遵守的为分;时有错误无修正的为 0-1 分。 4、着装要求 计分标准:严于律己、准确遵守的为分;时有错误无修正的为 0-1 分。 5、业务规范 计分标准:严于律己、准确遵守的为分;时有错误无修正的为 0-1 分。 4-5 分:偶有错误,能积极修正的为 2-3 4-5 分;偶有错误,能积极修正的为 2-3 4-5 分;偶有错误,能积极修正的为 2-3 4-5 分;偶有错误,能积极修正的为 2-3 4-5 分;偶有错误,能积极修正的为 2-3 篇二:销售人员激励管理办法草案 销售人员销售激励管理办法 第一章 总则 第一条 为了充分调动销售人员的积极性和创造性, 特制定本方案, 作为公司工业过滤销 售薪酬发放参考。 第二条 本方案坚持公正、公平与多劳多得的原则。 第三条 销售员工的总体薪酬由基本工资、 绩效工资、 销售奖金、 公司年终奖四部分构成。 第四条 员工标准工资由基本工资和绩效工资构成。基本工资占员工标准工资的 75%,基 本工资用来保障销售员工的基本生活,绩效工资与员工的绩效考核挂钩,占员工标准工资的 25%,用来考核销售任务计划内的销售任务、货款回笼、销售费用控制、信息收集工作的完成 情况。绩效工资分季度绩效工资和年度绩效工资,季度绩效工资占考核工资的 30%,年度绩效

工资占考核工资的 70%,季度绩效工资按照员工季度绩效考核成果按季度发放, 年度绩效考核 工资按照员工年度绩效考核成果年终结算。销售奖金第一年可按照销售总额的 4~6%奖励,以 后可适当降低员工标准工资,提高销售总额的奖励比例来结算或者按照公司制定的销售费用 结余部分按照比例奖励员工。 第二章 销售任务确定 第五条 由于工业过滤是公司新开发的项目, 暂定年销售额为 200 万元, 由大区经理肖泽 勇与业务员姚国军共同完成,然后根据本年度的完成情况来制定下一年度的销售额。 第六条 如果出现不可抗力导致的市场销售下滑,公司市场营销部可 以就下降原因和影响向公司提出分析报告,并提出当年销售指标调整方案,经公司总经 理审批,调整当年销售任务计划。 第三章 销售费用控制 第七条 公司对工业过滤销售费用总额进行控制, 公司与销售部共同确定一个比率, 用以 计算工业过滤的销售费用总额, 财务部据此制定费用预算并进行控制。 销售费用总额=预计年 销售量×销售费用比率。 第八条 工业过滤销售费用总额划分为两部分:差旅费和出差补贴、交际费用。对于差旅 费和出差补贴按照公司制度执行,对于交际费用由公司相关领导按照销售的难度进行审批。 第九条 公司通过绩效考核对销售员工的销售费用进行结果控制。 公司将此项内容作为绩 效考核中一项重要指标予以考核,考核结果将影响到员工的绩效工资。 第十条 公司同时通过直接激励政策控制员工的销售费用使用, 对于员工节约的销售费用, 公司将提取节约销售费用额的一定比例作为费用节约奖金发放给员工。 第十一条 公司通过绩效考核控制销售货款回笼, 在绩效考核体系中设置销售回款完成指 标,考核销售员工的应回款任务的完成情况,考核结果将影响到员工的绩效工资。篇三:销 售激励奖励制度 青岛吉盛联行房产经纪有限公司 销售考核与奖励制度 一、目的 为鼓励员工销售的积极性, 提高员工收入,充分发挥薪酬的激励、 调节功能, 从而加快公 司开发项目与受委托经营项目的销售进程,促进各项工作的顺利开展,特制定本制度。 二、适用范围 适用于青岛吉盛联行房产经纪有限公司营销系统员工。 三、销售公司组织结构、岗位设置与功能详见附件。各岗位职责除新增部分外,其余仍 按原规定执行。 四、目标职责与管理原则 按总公司规定完成销售、回款、售后服务及其他相关工作。公司以目标管理为主,辅以 其他方面考核,遵循按业绩分配,突出绩效的原则。在销售方面,公司鼓励员工在不损害公 司形象、利益的基础上,注重团队协作,多渠道销售。接待客户原则为:按签到顺序接待客 户,老客户定员销售不占轮接次数,也可根据具体情况进行调整。 五、薪酬制度及业绩考核标准 销售公司按项目性质进行分类管理,分为总公司开发项目与受委托经营项目,主要采取 目标管理与半承包制管理模式。公司根据销售淡旺季、市场背景、项目特点及其他因素制定 目标、可进行调整,以总经理批准为准。 六、公司开发项目类: (一)业务部门岗位: 1、置业顾问:

1.1 置业顾问的薪酬项目构成:底薪+提成+福利 1.2 置业顾问实行分级制度, 按照知识测试与接待能力测试及业绩成果分级为见习顾问、 置业顾问、银牌顾问、金牌顾问;置业顾问评级与升级须总经理批准。 见习顾问(试用期置业顾问)底薪:元/月 置业顾问底薪:元/月 资深置业顾问底薪:元/月 级别较高的置业顾问接待顾客频率可适当提高,老客户定员销售不占轮接次数。案场经 理可根据具体情况安排较资深的置业顾问接待客户,提成比例协商确定确定,业绩按提成比 例分别记入各自考核业绩,但需备注说明。 1.3 置业顾问的目标提成比例规定 1 御龙湾项目置业顾问的提成比例的规定: ○ 案场置业顾问: a、 自然客户的住宅提成比例为 2%, 联排别墅的提成为 20000 元人民币, 独栋别墅的提成为 40000 元人民币。 b、区域客户的住宅提成比例为 0.2%,联排别墅的提成 为 2500 元人民币, 独栋别墅的提成为 5000 元人民币。 c、 代理商客户的住宅提成比例为 0.2%, 联排别墅的提成为 2500 元人民币,独栋别墅的提成为 5000 元人民币。 2 涉及合作成交业务,按公司规定分配比例提成(公司未作规定情况,由各方协商分○ 配比例, 协商不成, 提成部分归公司所有) , 提成单独核算, 不再在目标提成比例中列支; 成交业绩分别纳入各方考核业绩。 ○3 次月发放上月实际回款额提成的 70%,回款到位时再结 25%,项目结盘时发放其余部 分。 2、区域专员及直营店人员 2.1 区域专员及直营店的薪酬项目构成:底薪+提成+福利 2.2 区域专员实行分级管理 按照业务知识、业绩、市场拓展与维护能力及接待能力分为:见习区域专员、区域专员 与资深专员三级。 见习区域专员(试用期区域专员)底薪: 元/月 区域专员底薪:元/月 资深专员底薪:元/月 2.3 佣金计提规定: 1 区域置业顾问:a、自然客户的住宅提成比例是 2%,联排别墅的提成为 20000 元○ 人民币,独栋别墅的提成为 40000 元人民币。b、代理商客户的住宅提成比例 0.2%, 联 排别墅的提成为 2500 元人民币,独栋别墅的提成为 5000 元人民币。 ○2 区域专员负责异地 市场业务,不负责最终业务成交工作,业务成交工作由案场经 理或其他授权负责人现场指定的置业顾问负责,成交业绩分别记入各自考核业绩,佣金 单独核算。 3 区域专员、现场置业顾问等相关人员如有任何营私舞弊行为,公司认为有损公司○ 形象或利益的, 视同当事人放弃所有未发佣金; 情节严重者, 予以辞退并追究赔偿责任。 2.4 区域专员的任务标准(以一个月为期限) ○1 发展区域外的代理商成交或自然客户成交一套每人。 ○2 发展代理商五家每人(以发团到案场或签合同为准) 。 ○3 协助代理商成交并完成公司制定的月度销售任务。 ○4 从区域发看房车 2 次到售楼处每人。 2.5 区域人员的补助标准 ○1 住宿标准:150 元/标间(2 人)

2 餐费标准:每天 30 元/人 ○ ○3 补助标准: 每人 100 元/天(含交通费及电话费) 2.6 补助的发放要求 公司将按照区域专员的任务标准来考核外销人员,具体完成 4 项考核中的任意 2 项视为 完成任务,出差补助标准按月发放;若当月未完成任务的补助标准按 50%发放;若连续两个月 未完成考核任务或无业绩者补助取消,只报销基本出差费用;若第三个月 还无业绩者转为试用期,工资按照 80%发放无补助,只报销基本出差费用;若仍无业绩 者公司予以辞退。 2.7 佣金的计提 根据每个月的任务目标为依据。当任务超额完成时,超额完成部分佣金双倍发放。 2.8 直营店的补助标准 1、餐费补助:每人 20 元/天。 2、补助标准:每人 50 元/天(含交通费及电话费) 因直营店提供住宿,所以无住宿补助。 2.9 直营店的任务标准(以一个月为期限) ○1 发展区域外的代理商成交或自然客户成交一套每人。 ○2 发展代理商五家每人(以发团到案场或签合同为准) 。 ○3 协助代理商成交并完成当月目标任务 19 套每人。 ○4 从区域发看房车 2 次到售楼处每人。 2.10 补助的发放要求 公司将按照区域专员的任务标准来考核外销人员,具体完成 4 项考核中的任意 2 项 视为完成任务,出差补助标准按月发放;若当月未完成任务的补助标准 50%发方法;若连 续两个月未完成考核任务或无业绩者补助取消,只报销基本出差费用;若第三个月还无业绩 者转为试用期,工资 80%发放无补助,只报销基本出差费用;若仍无业绩者公司予以辞退 注:奖励制度要参考每月的分工任务表。


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