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供应商管理案例及点评4


陷入尴尬境地
卓创传播公司虽然在行业外默默无闻,但却是一家兴旺的市场推广服务公司。其主要业 务包括创造市场推广构思及举办活动, 以推广其客户的产品和服务。 公司现正处于一个发展 的重要阶段, 经过几年持续稳定的盈利, 开始一系列主导行动, 势将竞争对手远远甩在身后, 卓创普遍被顾客市场视为拥有业界最佳的创新思维。 然而所有稳操胜券的市场推广活动都是 耗资庞大的。高级管理层清楚地知道一个事实:从供应商那里可以得到减低成本,创新思维 和技术也来自于供应商。 这是卓创公司亚太区总部办公室, 仅仅这里每年采购花费就达达 1.5 亿美元, 其中约 84% 为创造及制作广告的费用。卓创没有采购部,但指定几个员工负责采购作业。梁益滨参与采 购已有许多年了,他负责的项目之一是专业市场调查服务:由市场反馈数据,利用精密的计 算技术,衡量传媒广告对市场的冲击力,将调查结果提交广告公司,让他们了解其活动的成 效。由此,卓创可以管理所有供应商的表现,及衡量自己的服务是否达到客户预期的水平。 一直以来,市场调查服务的供应情况非常糟糕,唯一调查服务供应商叫羽幕公司,但总 是问题不断,他们似乎只享受着垄断的地位,却漠视服务的质量。 直到志丽公司于四年前加入市场,情况才见改善。该公司当时(现在仍是)以制造及保 养便携式计算机终端机(用作监控制零售分销店销售情况)为核心业务。这家稳健的公司开 始多元化而进入市场调查服务。志丽公司每年总营业收入达二亿一千万美元。 梁益滨对志丽公司甚感兴趣,时刻留意着该公司的业务进程,而且在他们的产品发展遇 到困难时,偶尔也会施予援手。志丽的行政总裁也直接参与工作,与梁益滨建立了良好的关 系,相同地,梁益滨也非常重视同志丽的行政总裁搞好私人关系,经常在一起喝茶吃饭,这 样有助于供应商关系管理。梁益滨觉得对该公司及其产品已十分了解,因而在首年运作时, 就将四成业务投进去,以表信赖。羽幕为此极为不满,然而梁益滨兴高采烈地认为他终于可 以给羽幕一个教训。 卓创成为志丽首批和最大的顾客之一, 每年的单子有二十四万到二十八 万美元。参与其项目的同事们都认为,他们的合作十分成功。志丽公司市场调查服务的年收 入为每一千一百万美元,拥有约七十位顾客。有两家公司看到志丽的成功,也跃跃欲试,挤 进这个市场,并常常接触梁益滨,承诺以低价提供服务,梁益滨偶尔将一些不重要项目交给 他们。他此举的谋略是,在维持价格的竞争性的同时,保持着与志丽和羽幕的合作关系主导 地位。与志丽和羽幕的合作比率大概 65%对 35%左右,而跟另外两家供应商的关系就一直冷 淡。在此期间,两家供应商一直寻求提高价格,然而经过一番角力,最终大家都同意只作少 量提高。 由于志丽过分扩充业务,虽然服务水平仍优于对手,亦日渐下降。梁益滨以为多一点的 合同有助他们改善情况, 然而结果适得其反。 志丽不但不设法解决问题, 反而开始处处逼人, 硬要将价格大幅提高。不管他如何投诉,都没有得到认真处理,梁益滨感到很失望。原来合 作关系很好的行政总裁退休了,接任的美国女行政总裁,在削减成本方面,则以强硬态度见 称。 梁益滨曾约见她, 但她只派一位初级营业代表到访, 说女行政总裁特别忙, 正在开展 『流 程再造工程』 ,希望复苏志丽公司日渐衰弱的获利能力。 最近是坏消息接二连三!首先,那两家被梁益滨冷落的玩家已决定退出业界,理由是这 个市场并不具有吸引力。 而传闻是志丽和羽幕公司合伙将这两家挤出市场, 这两家公司指控 他们串谋划分顾客市场。梁益滨倒吸一口凉气,过去那些“最低投标”的价格,有多大竞争 力?从前所付出的一切费用,可能比实际需要还多,他为此感到烦躁;然而当他看到下一则 商业周刊上的新闻时,差点让他背过气去:志丽的『流程再造工程』提出建议,公司将聚焦 于核心业务,舍弃边缘业务,市场调查已经找到新买家:羽幕公司。

这样,梁益滨回到四年前的光境,如此重要的服务,不久的将来只有一家供应商? 现在正值仲夏时分,外面即酷热又潮湿,里面跟外面差不多,空调也在凑热闹,轰隆隆 作响,就是不制冷。他想去把这篇志丽的『流程再造工程』复印一下,交给管理层,可复印 件也和梁益滨过不去, 卡着纸不出来。 自从他们年初将设备管理外包以后, 情况就今非昔比。 也许是误选了承包商。 讨论: 1. 造成最终这种局面的原因是什么? 2. 从采购战略角度分析卓创公司与供应商之间的关系。 点评: 简单地看,就是供应商选择上的错误,一个供应商风险太大,多找一个,但两个供应商 最终走到了一起,还是有风险。用事后诸葛亮的观点分析,减少风险的办法是扶植后来的两 个供应商,则不会出现最后的结局。因而有些企业为了规避风险,要求所有的物料/服务都 需要 3 个以上的供应商。但这并不完全是整个事件的实质。 采购的战略是供应商管理的重要一环,卓创传播公司在战术和策略是运用的非常出色, 但案例中几乎没有涉及到采购与供应商管理的战略规划。 战略采购的任务之一是聚焦于创造和影响供应市场。具有强大实力的采购方可以创造供 应市场;而不具有实力的采购方则去尽力影响供应市场。在这个案例中,卓创公司是行业中 的领头羊,而且其所在的领域也非常狭窄和封闭,完全有能力、有可能去创造供应商市场。 这里可以做一个物料/服务的“供应定位”分析。卓创传播公司仅仅总部办公室这里每年 采购花费就达到了 1.5 亿美元,而“市场调查服务”这个项目的年采购额只有二十四万到二 十八万美元,是一个小的不能再小的数额了。公司要降低成本没有错,但这个项目不应该是 降成本的主要来源,在市场上能提供“市场调查服务”这个产品的供应商非常少,客户的需 求量也不大。采购量小,货源少,风险大,这是一个典型的“战略安全型”原料。针对这种 项目的策略是:为保障供应,而产生可能高水平的库存或长期的合同;敏锐的脆弱性分析和 管理;风险管理计划的质量和执行,特定的关系管理计划及内部的紧密合作,以保障当急需 时我们能够立刻得到。


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