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CAE辅导手册


区域伙伴成长计划——CAE篇
GM、SM、MM

部门 Department

网络能力发展科

版本号 Version
保密级别 Secrecy level 更新日期 Date
会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划
1

No. 1.0
内部保密 2009年6月

目 录

CAE与区域伙伴成长计划 集客需求分析 集客方案设计 集客活动执行 集客效率评估

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

2

前言:认识精益业务链和精益消费链
精益业务链:以4S店运营为基础,将销售管理、市场管理、客户生命周期管理、客户增值管理有 效协同并能产生最大效应的业务运作链。

P1 目标设定与 计划制定

P2 集客需求确定

P3 活动设计

P4 活动执行

P9 客户资源再利用 P5 客流量管理 P8 成交与战败 客户管理 P7 潜客跟进 P6 客户信息留存
会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划
3

CAE与精益业务链
目标确定与 计划制定 集客需 求确认 活动设计

客户资源 客户资源 再利用 再利用

数据流

活动实施

改善圈

质控点 客流量管理

成交战败 客户管理

潜客促进

客户信息留存

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

4

2、数据流概念和现场练习
2.1数据流—P3活动设计
输 入 工 具 输 出

展厅温度和客流量数据 保有潜在客户结构与数量 成交客户数量、结构 基盘客户数量与结构 上月成交客户数量与结构 集客需求的量化目标

市场 活动 组合 看板

活动集客的数量目标 邀约客户的结构与数量 成交目标数量 级别提升目标数量 资金成本控制目标

【现场交流】 保有潜在客户结构中,H级34个,A级88个,C级102个,N级36个; 活动邀约目标为:邀约客户50个,级别提升20个。这样确定目标合适吗?

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

5

2、数据流概念和现场练习
2.1数据流—P3数据流问题思考练习

1、每次活动设计,该输入的数据能输入吗?为什么?

2、每次活动设计,该输出的数据都输出吗?为什么?

3、通过这些数据,你能发现什么?

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

6

2、数据流概念和现场练习
2.1数据流—P3数据流问题思考练习
要点提示: 1、P3是反映市场和销售配合的核心环节。尤其是在输入环节呈现出销售数据对市场运作的支持作 用。P3的输出结果是目标性的,需要与销售部协作完成。 2、在P3环节,公司如果能从RSE和CAE的固有部门框架中跳出来,站在整体目标实现和效率提升 的角度做事,则能保证此环节的数据准确,并且能持续提升。 3、P3环节最容易出现的问题是缺少输入,更严重的问题是缺少输入也能形成看似合理的输出结果, 这势必将影响后续环节的质量和效率。即使数据在流动,但是丧失了生命。

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

7

2、数据流概念和现场练习
2.1数据流—P4活动执行
输 入 工 具 输 出

1、活动集客目标的数量; 2、邀约客户的结构与数量; 3、成交目标数量; 4、级别提升目标数量; 5、资金成本控制数量;

活动 执行 模板

1、集客达成数量和完成率 2、邀约客户到达数量和比率 3、成交数量与结构 4、级别提升数量与结构 5、预算资金成本金额和准确率 6、持续集客数量

【现场交流】 如何输出P4环节的数据?

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

8

2、数据流概念和现场练习
2.1数据流—P4数据流问题思考练习

1、活动目的为“联系”,集客目标100个,完成率56%,邀约目标40个,完成 率70%,销量10台,完成200%。级别提升8个,完成率200%。如何评价这个 活动?

2、每次活动设计数据输出后,我们都能做些什么?

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

9

2、数据流概念和现场练习
2.1数据流—P4数据流问题思考练习
要点提示: 1、P4的输入和输出均由市场部来操作,但是P4的数据却不是仅仅反映市场部的效率和质量,而是 反映公司在市场活动期间的整体运营效率和质量。 2、P4环节的输出结果涉及到目标实现的评估,因此,输出结果不单独说明问题,需要与当初目标 的设定结合后方能得出结论。 3、P4环节最容易出现的问题站在部门角度想问题,而不是整体角度。容易导致数据统计周期的模 糊,也容易造成对数据的误解和不信任。

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

10

“卓越客户引擎CAE”的定位
开发流程
Process
Prospect

Customer Acquisition

潜在客户开发

Customer management

潜在客户的管理

销售流程

Process

Prospect Prospect Prospect Prospect Prospect Prospect Prospect customer customer customer customer customer customer customer customer customer customer

Prospect
Prospect Prospect Prospect

customer

Prospect

工具 Tool

卓越客户引擎
Customer Acquisition Excellence
11

卓越零售 Retail Sale Excellence

工具 Tool

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

“卓越客户引擎CAE”流程概述

RSSC制定 区域市场方向… 定性分析

启动会议 CAE项目小组

市场经理 销售经理

总结会议 CAE项目小组

分析套表

活动目的 活动对象

活动 设计

活动 计划

活动 准备

活动 执行

总结 经验 积累

定量分析 例会 CAE项目小组

流程工具
运营差距分析套表

标准作业向导卡

CAE活动模版

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

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部门之间协作IPO与CAE
部门及岗位数据协作自查工具(IPO)在区域伙伴成长计划中的应用
Step 1:IPO问卷的填写
上海大众经销商部门及岗位数据协作-IPO调研问卷
类别 输入岗位 项目 周期
类别
策略 策略 策略 信息 信息 M1.1 M1.2 M1.3 M1.4 M1.5 M1.6 M1.7 M1.8 M1.9 M1.10 M1.11 M1.12 M1.13 M1.14

Step 2:IPO卡的制作

Step 3:IPO管理工具的运用
销售经理6月份IPO执行状况档案
项目 O-2-2市场部潜客开发目标; O-3-1活动集客目标的数量; O-3-5资金成本控制数量; 市场活动方案 市场活动评估报告 O-8-1成交客户结构、数量、原因 O-8-2战败客户结构、数量、原因 O-9-1基盘客户数量与结构; O-4-1集客达成数量和完成率; O-4-2邀约客户到达数量和比率; O-4-3成交数量与结构; O-4-4级别提升数量与结构; O-4-5预算资金成本金额和准确率; I-1-2当前保有潜客结构与数量; 状态 1 1 0 1 1 0 0 1 0 0 0 1 1 0 红绿灯 ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●

输 入

信息 信息 信息 信息 工具 工具 工具 工具

类别

项目

输出岗位

周期

工具

未完成

策略 已完成

信息 策略

工具 工具 信息

14.3%

输 出

50.0%

21.4% 14.3% 50.0% 7.1% 21.4% 21.4%

?针对经销商总经理及一线经理进

行岗位IPO调研,了解经销商岗位 间协作现状,分析现有的岗位协 作漏洞

?结合经销商岗位实际,按照区域

?每月底,由行政经理收集各岗位

伙伴成长计划的要求,为经销商 定制各岗位的IPO卡,作为今后接 收其他岗位输出信息的记录卡。

IPO,将记录结果输入IPO套表, 并在月例会上总结各岗位月度IPO 执行状况。

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

13

基于区域伙伴成长计划的CAE
? 基于精益业务链之上的CAE活动目的性更加明确; ? 部门间协作IPO确保分析数据的准确及输出数据的及时 有效; ? 区域伙伴成长计划核心工具实现需求分析的集成化、自 动化;

? DQCC和5R方法促进CAE执行过程更加高效、有序开展;
? 简洁实用的活动实施、绩效总结工具更加有效地提升活 动效果。

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

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CAE与区域伙伴成长计划 集客需求分析 集客方案设计 集客活动执行 集客效率评估

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

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集客需求的确定
关注

使有需求或购买力的潜在客户对经销商或者 上海大众有较强认知度; 使经销商与有需求或购买力的潜在客户建立 有效的联系; 使有需求或购买力的潜在客户能够表述、提 升其明确的购买意向。

联系

购买意向

销售流程

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

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定量分析指标
分析向导
模块 分析类别 分析项目名称 展厅客流量统计分析 展厅温度分 析(周量) 来电量统计分析 首次、再次进展厅客户数量及渠 道统计分析

目的向导
分析结果(示例) 问题确认(示例)

定 量 分 析

已建黄卡客户 各车型已建黄卡数量及各级别数 分析(周量) 量统计分析
潜在客户战败 战败数量统计及战败原因分析 分析(周量) 销售量分析 (周量) 库存分析( 周量) 各车型销售数量统计分析 库存结构(各车型库存量及在途 量)分析

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

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定性分析指标
模块 分析类别
售后基盘客户 分析
客 户 识 别

分析项目名称
客户级别规化、忠诚度分析(贡献价值) 、客户特征分析等 已购客户特征分析(如年龄、职业、家庭 、居住区域、消费习惯、主要活动区域 等)

分析结果(示例)

关键点(示例)

当月成交客户 (销售) 已往市场活动 分析 厂家政策

定 性 分 析
外 部 分 析

已往活动中成功因素、不足因素、 执行中的经验等
上海大众总部及分销中心的销售政策、 重点销售车型、下周订单计划、全年及 季度市场计划等

区域特征分析 区域内竞争品 牌分析 区域内相关媒 介渠道分析

主要销售区域特征分析 (如楼盘、商圈、企事业单位、医院、学 校等)
市场占有率(上牌量)、市场活动情况、 主要手段、活动形式、对象群体等 覆盖区域、受众群体特征、传播渠道、 传播成本评估、时效性评估等

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

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分析工具—月度目标分析套表
经销商月度目标分析套表设计目的: ? 为经销商提供一套系统的分析现有资源、能力的工具,使经销商在不同的政策环境下,能够更好地利用 现有的资源,更够针对性的开展市场活动。 ? 目标分析套表的分析过程,充分体现了上海大众区域伙伴计划的主题和主动营销的思想,是经销商在未 来应当持续运用并不断完善的思路和方法。

上年度月销量数据

当前月度销量

经销商月度目标分析 套表
当前保有潜客数 量

?各车型月度销量目标 ?各车型月度潜客需求量目标 ?各车型月度客流量需求目标 ?各车型上述目标完成情况缺口

当前转化率

当前建卡率
经销商月度目标分析套表架构
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会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

分析工具—客户识别分析
我们能够精准地描述SVW目标客户群?怎么描述?描述什么? 全方位客户沟通 基本属性

购买因子

4S店精益运营 客户识别
会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划
20

分析工具—客户识别分析
维度 基本属性 ?关注客户最基本的自然与 社会属性; ?界定客户的基础细分定位 ; 生活方式 ?关注客户生活方式等社 会习惯; ?研究潜在目标客户群体 的生活规律; 购买行为与心理 购买因子

定位

?关注客户购买行为和购买心理, 揭示SVW客户群体的买车决策的 心理和行为过程。

?关注的客户最终选择车型、品 牌和商家的决策要素;

目的

?关注目标客户固定的显性 特征。

?寻求客户生活理念与 SVW品牌结合;

?作为一切销售(如建卡,电话预 约)和市场行为(活动主题、方 式)的开展依据。 ?个体性格 ?群体意识 ?决策方式 ?决策速度 ?购买动机 ?消费观念 ?市场敏感 ?信息获取

?研究客户购车决策的本 质性规律; ?揭示品牌区隔规律; ?购买倾向 ?车辆选择要素 ?4S店选择要素 ?品牌选择要素 ?竞品排斥因子

组成

?性别 ?年龄 ?行业 ?职业 ?教育程度 ?家庭结构 ?收入状况

?兴趣爱好 ?阅读习惯 ?作息规律 ?朋友圈子 ?家庭事业观念

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

21

集客需求的确定
目的设定 确认目的优先级

关注

联系

购买 意向

紧 急 高 中 低







重要

将数据分析后所出现的问题得到总经理 的确认,结合内外部分析项目的结果最 终确认活动目的优先级

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

22




根据公司当前状况运用分析工具“月度目标分析套表 ”、“潜客开发与团队能力开发分析套表”进行演练分析 。需要重点采集和分析的数据为: 当前销量与结构; 当前潜客数量与结构; 近三周的展厅流量(分车型); 当前保有潜在客户结构(分车型); 当前库存数量与结构; 近三周成交客户数量与结构; 近三周战败客户数量与结构;

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

23

我们需要什么样的数据分析(案例)

26周 周一-周五 分时段到店统计

POLO劲情
12

POLO劲取

朗逸

普桑

途安

新领驭

志俊

14 12 10
8 11

8
6 6

8 6 5 4 3
1 0 1 1 0 0

6 4 2 0
23 2 1
0

5 4

6 56

6 5 4

5

3 12 1 0 0 12:0013:00 1 0 0 13:0014:00
1 1

3

3
1 1

2 1
0

2 1
1 1 0 0

9:00-10:00

10:0011:00

11:0012:00

14:0015:00

15:0016:00

16:0017:00

17:0018:00

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

24

我们需要什么样的数据分析(案例)
6月1日-6月26日 分时段来电统计

POLO劲情
7 6

POLO劲取

朗逸

普桑

途安

新领驭

志俊

8 7 6 5 4 3 2 1 0

5 4 3 3
2 2

4 3 3 2
1

3 1
1 1 0 0 1 1 1 1 0 0

2 1
0 0

2
2

2 1 1
0 0

2 2
1 1 0

1

0 0 16:0017:00
0 0

9:00-10:00

10:0011:00

11:0012:00

12:0013:00

13:0014:00
25

14:0015:00

15:0016:00

17:0018:00

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

我们需要什么样的数据分析(案例)

本月各车型成交客户比例

POLO

PASSAT

TOURAN

Santana

S3000

70 60 50 40 30 20 10 0 POLO

62 44 23 8
PASSAT TOURAN

9
Santana S3000

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

26

我们需要什么样的数据分析(案例)

各车型新建卡数量分析
120

本周

前四周平均

100 80

84 82 73

60

55

40

20

29 25 16 14 POLO PASSAT TOURAN 8 7 Santana S3000

0

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

27

我们需要什么样的数据分析(案例)

350 300 250 200 150 100 50 0 展厅流量 战败数量







逸 朗

情 CR OS SP OL O PO LO 劲 取







会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

PO LO 劲

28





我们需要什么样的数据分析(案例)
本月各车型战败比例

POLO

PASSAT

TOURAN

Santana

S3000

24, 13% 13, 7% 11, 6% 68, 38%

66, 36%

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

29

我们需要什么样的环境分析(案例)

各车型库存分析
30

30天内库存

30-60天库存

60天以上库存

25

24

20

17 17

15

10

9 7 5 4 2 0 0
POLO

5 1 0 0
途安

5

0

0
朗逸

0
领驭
30

0

0

3000

普桑

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

我们需要什么样的数据分析(案例)

当前保有潜客数量
300 250 200 150 100 50 0
27

POLO

PASSAT

TOURAN

SANTANA
278

S3000

98

91 62 38 35 10 N

0 8 1 1 H

7

23

2 0 0 0 A

4 6 1 11 B
31

16 9 2 C

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

我们要如何进行分析?
分析向导
模块 分析类别 分析项目名称
展厅客流量统计分析 来电量统计分析

目的向导
分析结果(示例)
途安车型整体客流量不高 11:00-13:00来电低

问题确认(示例)
途安的关注度较低 没有人员接听电话

展厅温度分析( 周量)

首次、再次进展厅客户数量及渠道统计分析

途安的客流量对比前四周平均 在下降

东风日产在做轩逸户外活动

定 量 分 析

已建黄卡客户分 析(周量) 潜在客户战败分 析(周量) 销售量分析(周 量)

各车型已建黄卡数量及各级别数量统计分析

途安的O、H、A级潜在客户少 途安战败比例为35%,属所有 车型之最,其中认为价格高占 28% 途安仅占全部成交车型的2%

产品优势宣导不足

战败数量统计及战败原因分析

产品优势宣导不足,客户不了解途 安的价值

各车型销售数量统计分析

高级别潜在客户不足

库存分析(周量)

库存结构(各车型库存量及在途量)分析

途安的库存结构不合理,严重 占用流动资金

过低的销售量无法形成合理库存

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

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我们要如何进行分析?
模块 分析类别
售后基盘客户分 析 内 部 分 析

分析项目名称
客户级别规化、忠诚度分析(贡献价值)、客户 特征分析等

分析结果(示例)
途安客户住碧桂园的占总量的 47%,市委家属园只占2% 途安客户中年龄为35-45岁的占 56%;职业为医生的占34%,公司 职员占19% 上次活动未达到预期目的,原因 是活动前没有做准确定位目标 群体工作 近期要加强对途安的销售力度 ,从下周开始增加途安的计划

关键点(示例)
碧桂园是我们基盘客户的重要聚集 区

当月成交客户( 销售)

已购客户特征分析(如年龄、职业、家庭、居 住区域、消费习惯、主要活动区域等)

针对医生和公司职员在35-45岁的年 龄层要重点开发

已往市场活动分 析

已往活动中成功因素、不足因素、执行中的经 验等 上海大众总部及分销中心的销售政策、重点销 售车型、下周订单计划、全年及季度市场计划 等 主要销售区域特征分析 (如楼盘、商圈、企事业单位、医院、学校等)

不明确目标客户群体的特征等

定 性 分 析
外 部 分 析

厂家政策

确定途安为近期主要销售车型活动 优先车型

区域特征分析

该区域是属于政法单位集中区 域,住宅小区较少

律师楼的开拓力度不足

区域内竞争品牌 分析

市场占有率(上牌量)、市场活动情况、主要手 段、活动形式、对象群体等

本月轩逸平面广告发布4次店外 活动2次,主要针对高档小区

竞品的推广力度较强

区域内相关媒介 渠道分析

覆盖区域、受众群体特征、传播渠道、传播成 本评估、时效性评估等

平面广告、小区楼宇广告关注 度较高

分析各车型已购客户特征,结合产 品定位,确定传播渠道的可行性

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

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我们要如何进行分析?

竞争品牌分析
品牌
日产 本田 广丰

车型
轩逸 飞度 凯美瑞

上牌量 本周市场活动情况 本周的主要竞争手段

本周的活动形式

主要对象群体

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

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我们要如何进行分析?

媒介渠道分析
类型 平面广告 电视广告 名称 经济时报 天津电视台 覆盖区域 天津市 天津市 受众群体特征 传播渠道 传播成本评估 400元/人 500元/人 时效性评估 2-4天 15-30天 上班族、创业者 报纸、杂志、宣传折页等 市民 电视

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

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我们要如何进行分析?
?DCA审核中“潜在客户开发能力”到底说的是什么问题? ?精心设计的市场活动,总没有足够的客户参加,问题到的出在 哪里? ?展厅流量总是不足,仅仅是因为展厅位置偏僻的原因吗? ?销售顾问建卡多少与销量无关,卖车靠个人能力,是这样吗? ?展厅流量一直很大,但很多都是闲逛或者售后的,没有建卡价 值!是这样吗? ?我的展厅流量和保有的潜在客户都是够的,但销量目标还是没 有完成,为什么? ?集客需求并不仅仅指增加潜在用户数量,较好地管理好保有潜 在客户,提高保有潜在客户的转化率要比其他任何方式来得更直 接一些!

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

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CAE与区域伙伴成长计划 集客需求确定 集客方案设计 集客活动执行 集客效率评估

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

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活动设计
五大渠道 广 公 告 关 定 义 20类工具
1、电视/广播/电影广告2、网络广 告3、平面广告4、户外广告5、特 殊媒介广告6、口言相传7、展示广 告 以付费或变相付费的方式,通过公共媒介(或自有载体)对 经销商所销售商品或服务进行夸张的、戏剧化的宣传,引 起消费者(目标客户)对其商品或服务的关注,从而建立 联系,影响其购买意向。 通过与媒体及各类社会关系建立良好长期的合作关系,消 除客户防卫,树立经销商在公众中的正面形象,取得有效 潜在客户的高度信任。 通过在一定空间和时间内进行人际关系培养,如组织少对 多、多对多,多对少等群体面对面互动活动,使消费者(尤 其是有效目标客户)亲身参与并体验经销商所提供的商品 或服务,进而促进消费者的购买反应。

8、媒体关系9、赞助10、危机公关

11、店外活动12、店头活动

交互活动

直复营销 销售促进

以特定群体(尤其有效目标客户)为目标,向目标客户及 时提供定制化商品或服务的具体信息,增进联系,进而促 进其购买意向。 在一定时间范围内,刺激消费者购买、提高销量,并支持 广告、公关、交互活动、直复营销四大开发渠道的市场营 销活动。

13、直邮14、人员直销15、经纪人 推荐16、电话开拓17、 大客户开 发 18、促销日(交易促销) 19、抽奖( 消费者促销) 20、特殊装备(业务 促销)

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

38

活动设计—组合原则
步骤1—确定一个核心活动
根据“符合最强目的活动”\分销中心要求的活动(参考当时的分销中心市 场活动要求文件)\经验成熟的活动(参考历年经销商活动得出的经验)\符合 客户和经销商面对面接触原则中找出一个“核心活动”。

步骤2—直接间接相结合的方式
活动包中的各项活动至少符合直接接触客户与非直接接触客户的方式 至少各具备一项;

步骤3—5大渠道中至少包含两个以上
组合活动尽量通过多种渠道开展,充分发挥各自的优势以求达到最佳 效果;

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

39

活动设计—组合原则
步骤4—要符合当地市场环境
所选择的活动要结合当地的市场环境,比如:当地的政府政策、 风俗习惯、消费偏好、竞争对手的情况、公司自身的情况等等;

步骤5—每个渠道内的活动越少越好
在每种渠道内尽量选用较少的活动方式,以求达到效益最大化;

步骤6—成本控制法
以活动预算成本与活动预计收益进行对比,评价投入产出比。

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

40

活动设计—设定评估指标

数量指标

经验累积 关键评估指标

满意度指标

持续影响指标

成本指标

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

41

活动设计—设定评估指标

定 性
定 量 过程
会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划
42

结果

活动设计需要注意的事项
?这次活动的目的是什么? ?这次活动的对象是谁? ?这次活动的核心是什么?它能否能让想要邀请的客户无法 拒绝? ?有没有充分利用到主机厂或分销中心的商务政策? ?用什么样的方式将活动的信息准确、及时、有效地传递到 被邀请的客户那里? ?活动形式或内容能否被客户接受? ?竞争品牌近期有没有做过同类型的活动? ?活动预算与预计收益之间的比例是多少?

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

43

CAE与区域伙伴成长计划 集客需求确定 集客方案设计 集客活动执行 集客效率评估

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

44

CAE活动标准方案模版
CAE活动策划方案
1、 4、 5、

1 2

活动组合包: 组合包的概述:

2、 3、

3
4 5

活动的目的:
活动的必要性: 活动的目标:

1、关注
1、 3、

2、联系
2、

3、购买意向

1、来电:

2、来店:

3、邀约成功数量:

a
b c

客户资源目标

4、级别提升

5、新建黄卡:

6、成交量:

满意度目标 成本的目标

1、客户总体满意度

2、新建卡客户满意度

3、成交客户满意度

1、参加活动客户人均成本 1、后期新增黄卡: 4、后期新增来店量:

2、新建黄卡人均成本 2、后期成交量:

3、成交客户人均成本 3、后期新增电话量:

d

持续影响目标

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

45

CAE活动标准方案模版
“卓越客户引擎CAE”邀约对象管理表
邀约客户类 邀约客户分 邀约总数 型 类 H级 A级 黄卡客户 B级 C级 N级 销售基盘客 户 售后基盘客 户 本月新成交 客户 广告影响 新客户 他人介绍 随机进入 N/A N/A 邀约客户方 邀约时间 式 执行人 功能区域 现场人数 接待方式 试乘试驾 级别提升 实现销售

基盘客户

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

46

CAE活动标准方案模版
“卓越客户引擎CAE”活动效果评估表
指标分类 关键指标 来电咨询 邀约成功率 参加活动客户总量 数量指标 新建黄卡 试乘试驾 级别提升 成交量 满意度指标 客户总体满意度 新建黄卡客户满意度 成本指标 持续影响指标 人均成本 新建黄卡客户人均成本 后期因活动影响新建黄卡 宣传/邀约方式 邀约对象 经验积累 活动过程 参与人员 合作伙伴 活动总评分
47

预定目标

实际完成

完成率

很差 (1分)

完成效果评分 较差 一般 较好 (2分) (3分) (4分)

非常好 (5分)

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

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有效的CAE沟通途径

CAE活动 启动会

1

CAE活动过程 管理例会

CAE 沟通渠道

2

3

CAE活动 总结会

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

48

CAE与区域伙伴成长计划 集客需求确定 集客方案设计 集客活动执行 集客效率评估

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

49

CAE活动总结套表

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

50

3、质控点概念和现场练习
3.2质控点——基于业务链的核心质控点汇总

P3活动设计

P4活动执行

P3. 1市场活动设计要素和流程的完整性 P3. 2客户邀约设计的科学性(对象、方式、时间等等) P3. 3活动目的、目标和指标对应程度 P3. 4活动量化指标的清晰程度 P3. 5活动节点的设计和管理方案 P3. 6活动涉及部门的协作; P3. 7活动方案中的绩效制度; P4. 1活动目标(集客及成交数量、满意度)达成程度; P4. 2活动方案的实施及调整程度; P4. 3活动后续影响; P4. 4活动预算的实现结果; P4. 5活动执行的有效评估;

会议名称/活动名称:区域伙伴成长计划

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