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供应商管理策略及案例


供应商管理,是在新的物流与采购经济形势下,提出的管理机制。供应链环管理环境下的客户关系是一 种战略性合作关系,提倡一种双赢(Win-Win)机制。从传统的非合作性竞争走向合作性竞争、合作与竞争并 存是当今企业关系发展的一个趋势。 供应商的激励机制 要保持长期的双赢关系,对供应商的激励是非常重要的,没有有效的激励机制,就不可能维持良好的供 应关系。在激励机制的设计上,要体现公平、一致的原则。给予供应商价格折扣和柔性合同,以及采用赠送 股权等,使供应商和制造商分享成功,同时也使供应商从合作中体会到双赢机制的好处。 合理的供应商评价方法和手段 要实施供应商的激励机制,就必须对供应商的业绩进行评价,使供应商不断改进。没有合理的评价方法, 就不可能对供应商的合作效果进行评价,将大大挫伤供应商的合作积极性和合作的稳定性。对供应商的评价 要抓住主要指标或问题,比如交货质量是否改善了,提前期是否缩短了,交货的准时率是否提高了等。通过 评价,把结果反馈给供应商,和供应商一起共同探讨问题产生的根源,并采取相应的措施予以改进。 本段在线供应商管理 高效的供应商管理不仅可以提高企业管理水平,而且能大幅提升企业的盈利能力。网络化的管理也体现 在业务的客观性和流程的执行监督方面。多数公司采用“六Σ”来进行生产管理,以质量标准来衡量其生产 流程水平,减少出现缺陷的机会。但也有公司将这种统计规则用于控制供应链质量和衡量供应商合作水准。 “六Σ”供应商管理 源; ○识别对象:确定可选的供应商名单; ○成本评估:确定目标与所需资 ○执

○优先排序:找出可行的方案并排出顺序;

○特性分析:分析选定的方案;

行计划:完成项目;

○成果评估:生成文档并找出有待提高的问题

随着信息技术的发展,企业

对供应商的管理也发展到在线管理模式。互联网第一个采购管理平台由原浙江省机电设备招标局局长吴树贵 先生和曾任浙江省国际技术设备招标有限公司总经理助理的罗青先生在 2001 年共同创建; 2009 年必联采购网 荣获十年电子商务模式创新大奖。 供应商管理及评估在线管理功能:供应商通过网上注册,申请成为供

应商企业,经过必联采购网对供应商注册信息校对、验证通过,供应商真正注册成为采购网供应商;采购商 可对供应商进行认证,使其成为自己的潜在供应商;拥有供货资质的供应商称为正式供应商;采购商可对正 式供应商进行评估,选出合格供应商。 七大指标体系 供应商管理指标体系包括七个方面:质量(Quality) 、成本(Cost) 、交货(Delivery) 、服务(Service) 、 技术 (Technology) 、资产(Asset) 、员工与流程(People and Process) ,合称 QCDSTAP,即各英文单词的第 一个字母。前三个指标各行各业通用,相对易于统计,属硬性指标,是供应商管理绩效的直接表现;后 三个 指标相对难于量化,是软性指标,但却是保证前三个指标的根本。服务指标介于中间,是供应商增加价值的 重要表现。前三个指标广为接受并应用;对其余指标 的认识、理解则参差不齐,对其执行则能体现管理供应 商的水平。 电子制造商在采购过程和管理供应商上面临着越来越多的新挑战。产品生命周期变得越来越短,供应环 境剧烈变化,制造商必须具备情报管理和风险管理的能力。同时全球化市场拓展进程也在不断深化,跨地域
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的采购变得越来越普遍,制造商必须突破文化差异和语言障碍,在全球范围更加积极地开发与管理合适的供 应商。 对于电子制造商来说,和不同规模、不同行业领域以及不同供应市场的供应商打交道并不是件轻松的事。 当然,供应商管理也并不是一个新鲜的话题,多年来,业内一直围绕这个问题展开讨论,不断涌现出各种各 样的理论方法和工具。 从三个案例看供应商管理: 案例一:某电子公司的采购经理刚刚获悉,在提供给客户的设计方案中用到的一款 IC 器件在 3 个月前供 应商就已经停产了。但制造部门已经利用该器件的库存进行了生产,并开始陆续交货。客户现在有新的订单 进来,采购部门却无法获得之前所采用的 IC 器件,而这一器件的库存也已全部用完。现在需要采用新的器件 重新设计方案,然后给客户确认,这一过程至少需要一个多月的时间,可是新订单却要求下周就要交货。

这是典型的情报管理与风险管理失效的例证。该制造商与供应商的关系只停留在一般的交易买卖阶段, 与供应商之间还没有建立基本的沟通机制与信息反馈机制,这使它未能在第一时间获取供应市场变化的关键 信息,造成了公司的重大损失。 电子行业快速变化的商业环境对采购情报管理和风险管理提出了更高的要求。一些大型公司已开始设置 采购情报管理的职位,专门从事对供应市场环境调查和行业情报收集,包括供求关系、原材料行情、价格信 息、货源信息,为采购决策和执行团队提供最新的商业信息,以便他们能对市场环境的变化快速做出响应与 正确决策。 案例二:某家大型电子企业集团制定了年度供应商实地考察计划,要求每季度对所有的 100 多家供应商 进行实地考察,这意味着每年度采购部门要拜访 400 多次供应商。采购人员花费了大量时间,感觉力不从心。 这家公司建立供应商实地考察计划的初衷很好,但缺乏策略的应用。如果他们能应用分类管理策略对供 应商进行 ABC 分类管理(如图 1),采购部门就可以针对供应商的类别制定“供应商考察计划”(如表),这样可以 做到有的放矢,区别对待。而采购部门考察供应商的工作量也大为减少,由每年 400 次减少到 200 多次。
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案例三:某家电子企业开始拓展全球市场,全球的采购比重逐年增加,因此成立了集中采购组织。但是, 它很快发现集中采购组织和分散在各地区工厂的分散采购常常存在责任不清的问题。而且,在过去三年供应 商合格清单中,供应商数量每年都在不断增加。 供应商数量不断增加意味着该公司的采购系统没有建立起供应商的优胜劣汰机制,对供应商群体存在很 大的依赖性。电子制造商需要建立科学的供应商绩效评估管理体系,以提升供应商的竞争优势。供应商数量 逐年增加,势必造成采购谈判筹码的减弱和供应商管理成本增加,而且,如果要与供应商建立更加紧密的伙 伴关系,制造商必须对供应基础进行不断更新和优化。 美国供应管理协会(ISM)对于全球跨国公司采购部门的调研结果显示,在降低采购成本的举措中,采购经 理普遍认为降低供应商数量是所有举措中贡献最大的。企业全球化竞争战略,需要全球化的采购策略。但是, 全球化采购策略使供应商的管理变得更加复杂,特别是全球采购组织与各分部采购对于供应商管理的职责分 配,这涉及对于物料的分散和集中管理的策略。 最佳的做法是,电子厂商首先建立起 AVL(许可供应商)数据库,然后将各分部的采购需求上报到集中采购 组织。接下来是对所有的需求进行衡量,评估是否应该实现标准化,将普通物料的需求汇集到集中采购组织, 以便实现批量采购折扣,特殊的采购需求则分配到各个工厂,以便获得快速反馈。 此外,还需要制定采购协议和供应商关系策略:对于普通材料的采购需求由集中采购组织负责选择供应 商,并谈判签订总量购买合同;特殊材料的采购则由各工厂的采购团队自己负责,选择合适的供应商并谈判 签订协议。普通材料的供货由各工厂的采购团队决定,他们根据采购合同负责管理供应商订单的履行。最后, 电子制造商应根据供应商的业务状况和环境变化及时更新 AVL 数据库。 依据物料种类与供需对比建立适宜的策略 为更好地体现采购的价值,提升供应商的关系价值,制造商需要对供应商的类别和关系进行明确的定义 并依照执行。采购策略矩阵工具是一个帮助定义供应关系不错的工具(如图 2)。

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根据物料的采购金额和供应风险,我们可将采购的物料划分为四个种类:价值大、风险高的物料属于战 略采购,供应商管理重点应该侧重于追求技术合作;价值大,风险低的物料属于杠杆采购,重点在于寻求采 购成本最优;价值小、风险高的物料属于风险采购,保证连续供应是策略重点;低价值、低风险的物料属于 交易采购,策略重点在于提升作业效率。 利用采购策略管理矩阵工具,制造商可以制定相对应的采购和供应商管理策略,但还需要对自己与供应 商做力量对比, 分析供求关系。 根据采购商和供应商的实力高低, 我们可以将他们两者的关系分成四个象限(如 图 3)。

当处在第一象限,供求双方势均力敌,相互依存度较高。双方关系侧重于追求双方合作,形成生命共同 体,取得双赢。当处在第二象限,采购商处于优势地位,管理供应商侧重于如何利用自己的优势,选择优秀 的供应商,并对其进行培育辅导,追求持续改善。 当处在第三象限,供求双方对彼此都无足轻重,关系极不稳定。应采用灵活策略,甚至需要整合部分供 应商,缩减供应商数量,实施集中采购,将其转化为对自己有利的第二象限。 当处在第四象限,形势对供应商有利。采购商需要发挥其智慧,在情势不利的情况下扩大自己的筹码, 处理好双方的关系。如果可能,尝试发展为情势相当的第一象限。 采用合适的供应商管理策略不仅为企业带来成本和风险的降低,同时也带来了采购部门效率的提高,这 其中的关键是要根据不同情形做好分类管理,对症下药,同时还需要做好情报和风险管理,并设定好集团采 购和分散采购之间的职能。
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