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如何寻找高端客户


客户 高端
开发 如何

P0

课程大纲
开发高端客户的目的和意义 开发高端客户应具备的条件 高端客户目标市场的特征

高端客户开拓的方法
高端客户的理财工具价值认同与保险需求 16项高端客户的期待

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协助大家

树立开发高端客户的意识 了解开发高端客户应具备的条件 学会开发高端客户的技能、技巧
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我们希望

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成功者--业务精英的特征

客户群多为 高端客户群 保单多为 高保费保单

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开发高端客户的目的和意义

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为什么业务精英喜欢开发高端客户?

自身快速成长

短期内致富
客户需要体现身价

尽职尽责
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开发高端客户的目的和意义

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做人

成功者--业务精英的6大特征

态度
专业 技能 技巧 习惯
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开发高端客户应具备的条件

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成功者--做人

具有人格魅力,可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任 有职业道德 守信 吃亏是福 恰当的言谈举止 为客户着想 乐于助人 诚实、不虚夸 像对亲人、朋友一样对客户与客户交心,像朋友、亲人一样相处 为客户保密,不要将客户的资料泄露 有责任心 1

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业务精英的特征

P5
逢人谈保险

成功者--态度

敢于做大保单
把保险当做事业经营 时刻注意自身形象 不断学习才是长久之道 开阔视野 敬业 勤奋

具有耐心、爱心、诚心、平常心 坚持——当你想放弃时,请再试多一次 快乐工作 理性、客观 自信

认同行业
时刻维护公司形象

好的精神状态

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业务精英的特征

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成功者--专业

熟悉保险方面的知识 外表形象专业 跳出保险看保险 在与客户解释关于保险方面的问题时,用客户熟悉的事物或语言去解释,使客 户容易接受 了解同业公司的情况 知识面广 少说、会说 一般不要和客户直接谈保险,也不轻易谈保险,当客户认可自己,并认可保险 时再谈 说话语气肯定 专业靠积累,但是当专业知识不够时,就用诚心来打动客户

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成功者--技能

亲和力强 沟通能力强 推断分析能力强 语言表达清晰 思路清晰 丰富的社会阅历

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成功者--技巧

了解客户的作息时间、生活习惯 在未得到客户认可前,不谈保险,只交朋友 计划书要敢于做大 与客户分享自己的成长和荣誉

公司举办活动可告诉客户、影响客户、感染客
户 恰如其分地赞美 1

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业务精英的特征

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成功者--习惯

经常总结 制订目标 行动力强,不拖延 不迟到

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私营企业主的特征

注重利益 身价高,需要高保 注意要点 没时间关心孩子的教育问题 ? 聊客户、行业有关的话题 精神压力大,有些事情不可以和周围的人讲,喜欢找个倾诉的对象 部分人信佛 ? 作息时间:上午休息,下午工作,晚上至2-3点,约 对员工、财产、汽车有保险意识,对自身保险并无考虑 访时间易为晚上 对自身安全问题很担忧

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高端客户目标市场的特征

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高层管理者的特征

注意要点 文化程度高,易接受新事物 理性 ?要从个人和单位员工保险两方面入手 通常不会比较产品,而是注重产 ?客户不喜欢罗嗦、话多、太感性的代理人,喜欢专业 品和代理人是否适合 、自信的代理人 注重售后服务 ?代理人本身已买保险并且保额较高时,向客户说明自 己购买保险的理由,会更有说服力 注重纯保障型

P12

政府官员的特征

拜访时间易为下午,地点宜在办公室,而且此类客 注意要点 户在工作之余一般不喜欢被人打扰 ?与客户面谈及面谈内容要保密 不愿跟亲属、朋友买保险 ?不可让其同事知道;甚至于和客户面谈接触,都 有灰色收入,不能公开 要回避其同事,不要让任何人知道 单位人际关系较复杂 ?事前尽可能熟悉其单位的人际关系 由于人际关系复杂,再接触客户时要小心不要卷入 ?了解清楚,可避免卷入复杂的人际关系当 人际纷争当中 ?说话、做事要小心谨慎 不愿同一个单位的同事知道自己的情况

P13

个体户的特征
对持续性收入无把握,对养老问题 关注,喜欢缴费期短的产品 喜欢比较产品 买保险喜欢计算划不划算;不太喜

欢纯保障的产品,喜欢还本、最好
是有回报的产品 从众心理

P14

与高端客户沟通的共同方法

不是小气,是节俭 别让他们为你付钱

最重要的是建立交情.
对有钱人来说,买保险只不过是把他的钱从银行转到保险公司而已

P15

高端客户开拓的方法

缘故法 转介绍法 设法认识有钱人 陌生电话或传真开发

一张卡片,一封短函
馈赠礼品或赠卡单 参加公益活动及非盈利性社团组织

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如何让客户愿意给你转介绍

针对客户行业提供相关信息 经常帮助客户解决问题 经常同客户保持联系、聊天 做好售后服务 和客户成为可信任的朋友

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3.1 3.06 2.04

高端客户的理财工具价值认同与保险需求

2.63 2.7 2.17 2.13 1.82 2.08 2.2 1.79

2.97 2.19 2.31

























资 投 接 子 女 教 育

























































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高端客户的保险需求

保全资产

意外防范保障
要求高专业水准 理财、资产安排、避税的要求比较强 避免生意纠纷所引起的风险

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16项高端客户的期待1

只要告诉我事情的重点 告诉我实情 我需要的是有道德的业务人员 给我一个购买的理由

证明给我看
让我知道我并不孤单 给我看一封满意的客户的来信

以后我能得到什么样的服务?

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16项高端客户的期待2

向我证明价格是合理的 给我机会做最后决定

强化我的抉择
不要和我争辩 别把我搞糊涂了 不要告诉我负面的事

别自以为是,当我是笨蛋
别说我购买的东西或我做的事错了

P21

The end

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鼓掌


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