当前位置:首页 >> 生产/经营管理 >>

供应商管理案例及点评4


陷入尴尬境地
卓创传播公司虽然在行业外默默无闻,但却是一家兴旺的市场推广服务公司。其主要业 务包括创造市场推广构思及举办活动, 以推广其客户的产品和服务。 公司现正处于一个发展 的重要阶段, 经过几年持续稳定的盈利, 开始一系列主导行动, 势将竞争对手远远甩在身后, 卓创普遍被顾客市场视为拥有业界最佳的创新思维。 然而所有稳操胜券的市场推广活动都是 耗资庞大的。高级管理层清楚地知道一个事实:从供应商那里可以得到减低成本,创新思维 和技术也来自于供应商。 这是卓创公司亚太区总部办公室, 仅仅这里每年采购花费就达达 1.5 亿美元, 其中约 84% 为创造及制作广告的费用。卓创没有采购部,但指定几个员工负责采购作业。梁益滨参与采 购已有许多年了,他负责的项目之一是专业市场调查服务:由市场反馈数据,利用精密的计 算技术,衡量传媒广告对市场的冲击力,将调查结果提交广告公司,让他们了解其活动的成 效。由此,卓创可以管理所有供应商的表现,及衡量自己的服务是否达到客户预期的水平。 一直以来,市场调查服务的供应情况非常糟糕,唯一调查服务供应商叫羽幕公司,但总 是问题不断,他们似乎只享受着垄断的地位,却漠视服务的质量。 直到志丽公司于四年前加入市场,情况才见改善。该公司当时(现在仍是)以制造及保 养便携式计算机终端机(用作监控制零售分销店销售情况)为核心业务。这家稳健的公司开 始多元化而进入市场调查服务。志丽公司每年总营业收入达二亿一千万美元。 梁益滨对志丽公司甚感兴趣,时刻留意着该公司的业务进程,而且在他们的产品发展遇 到困难时,偶尔也会施予援手。志丽的行政总裁也直接参与工作,与梁益滨建立了良好的关 系,相同地,梁益滨也非常重视同志丽的行政总裁搞好私人关系,经常在一起喝茶吃饭,这 样有助于供应商关系管理。梁益滨觉得对该公司及其产品已十分了解,因而在首年运作时, 就将四成业务投进去,以表信赖。羽幕为此极为不满,然而梁益滨兴高采烈地认为他终于可 以给羽幕一个教训。 卓创成为志丽首批和最大的顾客之一, 每年的单子有二十四万到二十八 万美元。参与其项目的同事们都认为,他们的合作十分成功。志丽公司市场调查服务的年收 入为每一千一百万美元,拥有约七十位顾客。有两家公司看到志丽的成功,也跃跃欲试,挤 进这个市场,并常常接触梁益滨,承诺以低价提供服务,梁益滨偶尔将一些不重要项目交给 他们。他此举的谋略是,在维持价格的竞争性的同时,保持着与志丽和羽幕的合作关系主导 地位。与志丽和羽幕的合作比率大概 65%对 35%左右,而跟另外两家供应商的关系就一直冷 淡。在此期间,两家供应商一直寻求提高价格,然而经过一番角力,最终大家都同意只作少 量提高。 由于志丽过分扩充业务,虽然服务水平仍优于对手,亦日渐下降。梁益滨以为多一点的 合同有助他们改善情况, 然而结果适得其反。 志丽不但不设法解决问题, 反而开始处处逼人, 硬要将价格大幅提高。不管他如何投诉,都没有得到认真处理,梁益滨感到很失望。原来合 作关系很好的行政总裁退休了,接任的美国女行政总裁,在削减成本方面,则以强硬态度见 称。 梁益滨曾约见她, 但她只派一位初级营业代表到访, 说女行政总裁特别忙, 正在开展 『流 程再造工程』 ,希望复苏志丽公司日渐衰弱的获利能力。 最近是坏消息接二连三!首先,那两家被梁益滨冷落的玩家已决定退出业界,理由是这 个市场并不具有吸引力。 而传闻是志丽和羽幕公司合伙将这两家挤出市场, 这两家公司指控 他们串谋划分顾客市场。梁益滨倒吸一口凉气,过去那些“最低投标”的价格,有多大竞争 力?从前所付出的一切费用,可能比实际需要还多,他为此感到烦躁;然而当他看到下一则 商业周刊上的新闻时,差点让他背过气去:志丽的『流程再造工程』提出建议,公司将聚焦 于核心业务,舍弃边缘业务,市场调查已经找到新买家:羽幕公司。

这样,梁益滨回到四年前的光境,如此重要的服务,不久的将来只有一家供应商? 现在正值仲夏时分,外面即酷热又潮湿,里面跟外面差不多,空调也在凑热闹,轰隆隆 作响,就是不制冷。他想去把这篇志丽的『流程再造工程』复印一下,交给管理层,可复印 件也和梁益滨过不去, 卡着纸不出来。 自从他们年初将设备管理外包以后, 情况就今非昔比。 也许是误选了承包商。 讨论: 1. 造成最终这种局面的原因是什么? 2. 从采购战略角度分析卓创公司与供应商之间的关系。 点评: 简单地看,就是供应商选择上的错误,一个供应商风险太大,多找一个,但两个供应商 最终走到了一起,还是有风险。用事后诸葛亮的观点分析,减少风险的办法是扶植后来的两 个供应商,则不会出现最后的结局。因而有些企业为了规避风险,要求所有的物料/服务都 需要 3 个以上的供应商。但这并不完全是整个事件的实质。 采购的战略是供应商管理的重要一环,卓创传播公司在战术和策略是运用的非常出色, 但案例中几乎没有涉及到采购与供应商管理的战略规划。 战略采购的任务之一是聚焦于创造和影响供应市场。具有强大实力的采购方可以创造供 应市场;而不具有实力的采购方则去尽力影响供应市场。在这个案例中,卓创公司是行业中 的领头羊,而且其所在的领域也非常狭窄和封闭,完全有能力、有可能去创造供应商市场。 这里可以做一个物料/服务的“供应定位”分析。卓创传播公司仅仅总部办公室这里每年 采购花费就达到了 1.5 亿美元,而“市场调查服务”这个项目的年采购额只有二十四万到二 十八万美元,是一个小的不能再小的数额了。公司要降低成本没有错,但这个项目不应该是 降成本的主要来源,在市场上能提供“市场调查服务”这个产品的供应商非常少,客户的需 求量也不大。采购量小,货源少,风险大,这是一个典型的“战略安全型”原料。针对这种 项目的策略是:为保障供应,而产生可能高水平的库存或长期的合同;敏锐的脆弱性分析和 管理;风险管理计划的质量和执行,特定的关系管理计划及内部的紧密合作,以保障当急需 时我们能够立刻得到。


相关文章:
供应商管理案例及点评4.doc
供应商管理案例及点评4 - 陷入尴尬境地 卓创传播公司虽然在行业外默默无闻,但却
供应商管理案例及点评.doc
供应商管理案例及点评 - 采购的慈善事业 伟达公司是本地一家比较知名的企业, 老
案例4-4:从苹果和本田说下级供应商管理.doc
暂无评价|0人阅读|0次下载 | 举报文档 案例4-4:从苹果和本田说下级供应商管理_生产/经营管理_经管营销_专业资料。案例 4-4 从苹果和本田说下级供应商管理供应...
采购与供应商管理案例分析.doc
采购与供应商管理案例分析 在实际生产中供应商在交货、材料品质、供货提前期、...4.评价策略。遵循质量、成本、交货与服务并重的原则。其中,质量因素最重要,要...
供应商管理案例_图文.ppt
4年前,C集团与A复印机公司供应商签订了 一份为期...供应商管理策略及案例 暂无评价 6页 免费 从三个...
供应商管理评估分析(推荐)_图文.ppt
供应商管理评估分析(推荐) - 第七讲 供应商管理 一、供应商选择 二、供应商审
供应商评价体系及案例分享_图文.ppt
供应商评价体系及案例分享 - 金茂上海区域业务大讲堂课件 供应商评价体系及案例分享 上海区域招标采购部 2017...
5-案例-供应商的选择_图文.ppt
供应商选择 1、背景:某企业有一种零件需要购进,年...暂无评价 4页 1下载券 供应商选择与管理案例分....
供应商选择及评价管理制度.doc
供应商选择及评价管理制度 1、目的为了有效的评价和选择合格供应商,优化公司供应...2)在市场上有一定的知名度,有行业应用经验,可以提供相关客户使用案例。 3)体系...
供应商选择及评价管理制度.doc
2)在市场上有一定的知名度,有行业应用经验,可以提供相关客户使用案例。 3)体系...4)公司指定承认的供应商。 4.2 新供应商评价 4.2.1 采购业务人员对供应商的...
案例的讨论题及点评.doc
奇瑞 SCM 系统由公司自主 研发, 主要用于采购计划发布, 完成与供应商之间的订单...第四章 Web 开发的基本技术 案例讨论题及点评 [实例] Web 数据库的应用 实例...
第5章 供应商选择与管理_图文.ppt
第五章 供应商选择与管理 ? ? ? ? ? 第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 供应商选择 供应商审核 供应商评价 供应商关系管理 供应商激励 导入案例:...
第5章供应商选择与管理报告_图文.ppt
第五章 供应商选择与管理 ? ? ? ? ? 第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 供应商选择 供应商审核 供应商评价 供应商关系管理 供应商激励 导入案例:...
采购流程优化及供应商评估与管理.doc
暂无评价|0人阅读|0次下载 | 举报文档 采购流程优化及供应商评估与管理_生产/...? 案例分析 1 ? 口头协议有效吗? ? 案例分析 2 ? 不同合同类型的纠纷 ? ...
供应商选择评估与供应商绩效考核及供应商关系管理.txt
未来供应商关系策略 C、进行供应市场分析 D、供应商评价过程 E、分组案例 .
供应商评估及管理.ppt
暂无评价|0人阅读|0次下载|举报文档供应商评估及管理...供商 供商 供应商选择案例-调查分析工具...
供应商选择和考核管理制度.doc
北京金诚信和科技发展有限公司 供应商选择及评价管理...4.1.1.4 供应商必须以“诚信、质量第一”的原则...的知名度,有行业应用经验,可以提供相关客户使用案例...
采购与供应管理4(本)_图文.ppt
《采购与供应管理》 第4章 供应商管理 内容 4.1 供应商管理概述 4.2 ...实例之一就是他们选择 从某衬衫生产商那里购买椅罩。 4.3 供应商的评价...
案例:供应商的评估.doc
暂无评价|0人阅读|0次下载|举报文档案例:供应商的评估_生产/经营管理_经管营
第四章 供应商的选择和管理_图文.ppt
暂无评价|0人阅读|0次下载 | 举报文档 第四章 供应...案例中,我们应当在供应链管 理中如何选择供应商? ...
更多相关文章: