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营销部年度工作计划


在这一年里,凭借前几年的蓄势,杭萧钢构不但步入了高速发展的快车道,实现了更快的效 益增长,而且成功地实现公司股票在上海证券交易所上市。从此,一个杭萧钢构以崭新姿态 展现在世人面前,一个更具朝气和活力的、以维护股东利益为己任的新杭萧诞生了。 公司上市后,管理水平必将大幅度提高,这不仅仅是市场竞争的外在要求,更是自身发展壮 大的内在要求。对于市场部来说,全面提升管理水平,与公司同步发展,既是一种压力,又 是一种动力。为了完成公司 2004 年合同额三十亿的总体经营管理目标,市场部特制订 2004 年工作计划如下。 一、 信息网络管理 1. 建立直接领导关系 市场部是负责公司信息网络建设与维护、 信息收集处理工作的职能部门, 接受营销副总经理 的领导。 市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系, 即在信息网络 建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥,并承担信息网络工 作的领导责任。 2. 构架新型组织机构 3. 增加人员配置: (1) 信息管理员:市场部设专职信息管理员 3 名,分管不同区域,不再兼任其它工作。 (2) 市场开发助理:浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均 设市场开发助理一名。 4. 强化人员素质培训 春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训,使 2004 年新的管 理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。 认真选择和慎重录用市场开发助理, 切勿滥竽充数。 5. 加大人员考核力度 在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定,从制度 上对此项工作作出保证。 建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制 度,并根据各区域实际情况和存在的问题,有针对性地加以分析和研究,以督促其在短期内 按规定建立和健全信息管理的工作。 6. 动态管理市场网络 市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量(以个为单位) 、项目规模、信息达 成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/ 单位的分类的基础上, 信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析, 确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理,在信息的完整性、及时性、 有效性和保密性等方面做好比上一年更好。 (详见市场开发助理管理制度) 7. 加强市场调研,以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况, 将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势, 进行充分的市场调研。 通过调 研获取第一手资料, 为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参 谋。 二、 品牌推广 1、 为进一步打响“杭萧钢构”品牌,扩大杭萧钢构的市场占有率,2004 年乘公司上市的 东风,初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁 省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推 广会和研讨会,以宣传和扩大杭萧钢构的品牌,扩大信息网络,创造更大市场空间,从而为 实现合同翻番奠定坚实的市场基础。 2、 在重点或大型的工程项目竣工之际,邀请有关部门在现场举办新闻发布会,用竣工实例

展示和宣传杭萧钢构品牌,展示杭萧钢构在行业中技术、业绩占据一流水平的事实,树立建 筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位,使宣传工作达到事半功倍的效果。 3、 进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或 广告牌,现场展示企业实力;及时制作企业新的业绩和宣传资料,补充到投标文件中的业绩 介绍中和发放到商各人员手中,尽可能地提升品牌推广的深度和力度。 4、 加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作, 树立良好的企业员工形象和先进 的企业文化内涵, 给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象, 从而对 杭萧钢构及钢结构有更清晰和深层次的认识。 三、 客户接待 客人接待工作仍是市场部工作的重点之一。 做好客人接待工作是业务接洽的必要的提前和基 础。 如何按照公司有关规定和商务部要求保质保量地做好客人接待工作是市场部必须进行认 真研究和探讨的重要课题。 表面上看起来接待工作比较简单, 但实质上客户接待是一门十分 深奥的学问。 不去深入地研究和探讨就不能让该项工作做得完善。 因此, 市场部要在方法上、 步骤上、细节上下一番功夫。为了既少花钱,又不影响接待效果,需要向各商务部领导和各 办事处商务人员更多地了解客人的生活阅历、为人禀性、处事方式、兴趣爱好、饮食习惯、 办事风格、企业价值取向、管理理念、产品特色、行业地位等等。仔细研究分析和琢磨推敲 日程的安排, 让每一位客人在最短时间内对杭萧钢构有全面的、 清晰的、 有一定深度的了解, 对杭萧钢构的产品表现出最大限度的认同感, 对杭萧钢构的管理模式和企业文化产生足够的 兴趣。把长期地、坚持不懈地认真对待每一批客人和每一客人,使他们对杭萧钢构的接待工 作满意作为市场部每一个接待工作人员的准则。 从而以此来提高项目跟踪的成功率和降低商 务谈判的难度,达到提高企业经济效益的根本目的。为此市场部 2004 年着重抓好以下几方 面的工作: 1、 督促全体人员始终以热诚为原则,有礼有节地做好各方面客人的接待工作,确保接待效 果一年好于一年。

2、在确保客户接待效果的提前下, 将尽可能地节省接待费用, 以降低公司的整体经营成本, 提高公司利润水平。 3、 继续做好来访客户的接待档案管理工作,将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存,准确 掌握项目进程,努力配合商务部门和办事处促成项目业务。 4、 调整部门人员岗位,招聘高素质的人员充实接待力量。随着业务量的不断扩大,来访客 户也日渐增多,市场部负责接待的人员明显不足。为了适应公司业务发展的需要,更好地做 好接待工作,落实好人员招聘工作也是一件十分重要的事情。 四、 内部管理 1、 严格执行 C 版质量管理体系文件和管理体系标准文件,严格实施“一切按文件管理,一 切按程序操作,一切用数据说话,一次就把工作做好”战略,使市场部逐步成为执行型的团 队。 2、 进一步严格按照股份公司和营销系统所规定的各项要求,开展本部门的各项工作管理, 努力提高管理水平。 3、 充分发挥本部门各岗位人员的工作积极性和主动能动性, 强调其工作中的过程控制和最 终效果。提高他们的工作责任性和工作质量。严格按照相应的岗位职责实行考核制。 4、 一切从公司大局出发,强调营销体系一盘棋。积极做好协调营销系统各部门之间的联系 与协调工作,从而提高营销系统整体战斗力,为完成 2004 年的营销目标做好最优质的服务 工作。

5、 配合营销副总经理搞好营销系统的日常行政管理。 主动为各部门做好后勤保障工作和日 常服务性工作。为他们创造更加良好的企业文化氛围和工作环境


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