当前位置:首页 >> 建筑/土木 >>

如何挖掘小客户这座金矿





在市场运作中,大客户是所有的商家都要追逐的对象,各种营销理论、操作技巧都是以大客户为中心,其实小客户由于关注少,没有强劲的竞争对手,可以说是一座没有充分发掘的金矿。那么有效而简单可行对小客户的管理之道就是非常重要的。

  H区域是一个相对复杂的市场,鞋业销售渠道还没有形成固定的格局,在某些县级市场,大的品牌并没有形成强势,销售业绩表现平平。在这样的市场环境中,A品牌的销售业绩却排名全国区域市场的前几名,A品牌营销何先生在喜出望外的同时,对H区域自营办事处的运作能力深感好奇,他决定亲临H区域探个究竟。

  随着调查的深入,一张细密的小客户网络逐渐展现在何总监眼前,正是这张不起眼的弱势客户网络,居然表现出了神奇的销售力量,创造了巨大的价值。

  这个意外的发现,这个颠覆传统的市场运作手法,让何总监陷入了深深的思考:每一个营销人员在踏上营销之路开始,就与大客户结下了不解之缘,各种营销理论、操作技巧都是以大客户为中心,如80/20原则、KA客户管理……无不强调要抓住大客户,为大客户提供更好的价值,但是,现实总是无情地捉弄我们:大客户是一种稀缺的市场资源,是各鞋业品牌争夺的焦点;大客户在合作中通常掌握着话语权,有很强的讨价还价能力,很多鞋业品牌与大客户合作时处于很被动的地位,无法拒绝各种无理要求,合作成本非常高,很难实现双赢。

  相反,无论是理论还是实战,都很少对小客户进行认真研究,很少对小客户给予足够的重视与支持,没有充分发掘其商业价值。其实小客户是一座没有充分发掘的金矿。由于关注少,没有强劲的竞争对手,往往运用常规的经营手法就能使产品在他们那里脱颖而出,创造巨大的商业价值。每一个营销人员都希望挖掘更多的客户,提高产品的市场占有率,提升品牌的知名度,但在操作中大多不重视小客户的挖掘与培育,为什么?管理太难,成本太高,这是小客户一直得不到足够重视的原因。那么A区域自营办事处是如何解决这些难题的呢?经过深入了解,何总监看到了一套简单可行的小客户管理之道。

  一、客户是教育出来的

  培训是管理大客户的一大法宝,小客户大多没有经过系统的商业培训,掌握的经营方法和技能都非常有限,因此小客户非常欢迎能给他们出谋划策的供应商。

  H区域自营办事处有一条成功法则:必须带着建议去见客户。营销人员每次做客户拜访前,必须为每个客户准备一个建议,如怎样进行产品陈列,如何做促销活动、当季应该主推哪些款式等,由区域经理与营销人员共同确定后再拜访客户。他们的成功之处在于将其制度化:每个客户都有一个详尽的档案,记录着每一条建议的时间、内容、客户采纳情况、客户对建议的评价,以及采纳建议后的收效等。这些建议遵循简单实用的原则,并且每次只能给客户提供一条建议(多了怕客户一时无法消化),必须根据客户的理解方式与接受能力,用客户喜欢的方式表达。渐渐地,自营办事处营销人员成了客户的参谋,客户有什么事情都喜欢找营销人员商量,自然对自营办事处销售政策很配合。

  二、利润是关键的问题

  利益是客情关系的纽带。小客户讨价还价的能力不强,由于销售量小,不会产生规模效应,因此,对利润的要求很直接、很现实。品牌并不是销售的决定性因素。要成为小客户的主推品牌,必须满足他们合理的利润要求,因此必须运用政策设定,通过利润引导来调整小客户的积极性,使本品牌的营销思路得以执行,最终为企业创造价值。

  H区域自营办事处的做法很值得鉴戒:将中间利润以略低于行业平均水平让利给客户,并使认真经营的客户获得多重利益,如给客户做门头,送产品货架、给客户做促销活动等。这些在大客户眼中极平常的手法,对小客户却产生了极大的吸引力。几乎每个客户都把分公司的产品作为主推品牌,个别小客户的销量甚至可以与一些大客户媲美。

  三、建立稳定的价格体系

  小客户对价格非常敏感。他们没有发动价格战的实力,吸引顾客的手段主要是人脉和服务态度,顾客多是回头客。小客户特别看重价格的稳定,主推品牌作为他们主要的利润来源,在价格上更不能出现任何闪失,否则会使他们蒙受巨大损失。因此,如果品牌的产品价格混乱,小客户就会果断地抛弃,整个小客户管理体系就会土崩瓦解。但是,小客户分散,自律性差,要维护价格稳定并不是一件轻松的事情。

  在这方面,H区域自营办事处仍然有高招:(1)在客户合作时签订价格保护协议,将利润分成两部分:一部分是基本利润,进货时当场返给客户;另一部分是价格保护基金,每季度返一次,如果发现客户不遵守价格协议,则没收保护基金,将基金奖给举报者。(2)根据不同的客户指导产品结构,错位经营。(3)加强客户拜访和巡视。通过这些措施,公司的价格控制体系获得了小客户的高度认同,也对他们产生了很大的吸引力。
 四、个性化的产品服务

  在产品销售过程中,不同地段的购买人群会有变化。如果按常规的产品最大化陈列,必然会造成部分产品滞销,挫伤客户的积极性,所以必须根据客户的销售能力,进行个性化的产品服务,引导客户去订货,组织产品。

  H区域自营办事处在找客户合作前,要先对客户的目标消费群体进行调查;该客户的目标消费群体是哪些?消费能力如何?应该销售哪些产品……在与客户商谈时,营销人员就能据此拿出一份产品结构建议书。量身定制的产品结构总是让客户很感动,公司的客户开发成功率也很高,而且有效减少了库存,加快了产品周转速度,同时错位经营又能有效地控制价格体系,可谓“一箭多雕”。

  五、“化整为零”做好物流

  管理小客户最难的是什么——物流。因为小客户分散,要货量小、频率高,会产生很高的物流成本,而小客户又非常关心企业产品供应是否及时、准确,因此高效的物流管理是让小客户创造价值的关键因素,这也是目前营销上的一大难题。

  H区域自营办事处的破解之道是“化整为零”:根据交通的便利性把H区域分成几个区域,每个区域定期送货,以降低物流成本。为了达到这个目的,办事处充分运用数据库这个工具,建立客户数据库,对每个客户的产品销售能力进行详细的记录分析,找出每个客户的销售频率与销售规律,通过合理的库存调节,使送货做到了“化整为零”,这样大大降低了成本,提高了效率,同时也保证了产品供货的及时和准确。

  六、注重私人感情交流

  与小客户进行良好的沟通能够建立良好的客情关系,进而形成排他性的合作关系。与大客户沟通的技巧不同,H区域自营办事处在对小客户的沟通上更注重私人感情交流,首先是真诚,必须用个人的正直、诚实赢得客户的好感和认同。同时,善于用客户喜欢的方式和语言来表达自己的想法,并且了解每个顾客的喜好,记住在生日或节日给客户一条问候的短信或一个精美别致的小礼品,这些都有助于良好的客情关系建议。另外,注意运用沟通提升同客户的关系附加值,如帮助客户进入更广阔的生意圈子,给客户介绍行业中有影响的人,通过提升这种关系的附加值,建立起更好的客情关系。

  大客户毕竟是“僧多粥少”,在市场竞争激烈的今天,不仅营销手法要创新,更要善于发掘新的有潜力的渠道对象。A品牌在H区域的成功,或许给了我们最好的启示。


相关文章:
如何挖掘小客户这座金矿.txt
如何挖掘小客户这座金矿 - 在市场运作中,大客户是所有的商家都要追逐的对象,各种
如何挖掘好网络访谈这座新闻金矿.pdf
如何挖掘好网络访谈这座新闻金矿 - 新媒体 ● 朱继东 如何挖掘好网络访谈这座新闻金矿 2009 年 2 月 28 日下午,温家宝总 理接受新华网、中国政府...
老客户 金矿.ppt
金矿分析 暂无评价 25页 2财富值 客户金矿 暂无评价...温馨的电话 4、一次保单的梳理 如何挖掘客户的...业务员所受拒绝的可能小 ? 建立成熟的目标市场 ...
如何挖掘小客户这座金矿.doc
如何挖掘小客户这座金矿 - 如何挖掘小客户这座金矿 在市场运作中,大客户是所有的
挖掘男士美容市场这座巨大的金矿.doc
挖掘男士美容市场这座巨大的金矿_经济/市场_经管营销_专业资料。美容仿佛是时尚.
挖掘农村电商这座金矿,关键在于运营.pdf
挖掘农村电商这座金矿,关键在于运营 - 挖掘农村电商这座金矿,关键在于运营 互联
挖掘身边这座“金矿”_论文.pdf
挖掘身边这座金矿” - 新春伊始,当人们还沉浸在节日的欢乐当中时,我已受山西省
如何挖掘网络访谈的“新闻金矿”_论文.pdf
如何挖掘网络访谈的“新闻金矿” - 网络访谈已经被公认为新闻金矿,而如何挖掘网络访谈这座新闻金矿则是很多新闻工作者都在思考和探索的一个重要课题。...
体验式培训项目挖金矿(全新项目发布).doc
这座金矿的价值与 第一座有所不同。开采金矿的成本、费用和规则与开采第一座时的 一
挖金矿.doc
每天抽奖多种福利 立即开通 意见反馈 下载客户端网页...1*2*7.5cm 的小木条 n 盒,每盒 54 块(n 为...宣布任务: 这个项目叫做“挖金矿” 。现在每座金矿...
挖掘传统文化金矿.txt
中国企业是活在中国的历史文化土壤中的,可以说,从传统文化这座金矿挖掘现代企业管
新与成拓展--挖金矿(整理版).doc
每天抽奖多种福利 立即开通 意见反馈 下载客户端网页...这座金矿的价值与第
你身边就有一座大金矿,赶快去挖掘吧.doc
你身边就有一座大金矿,赶快去挖掘吧 现在手机淘汰很快数量惊人,这么多废旧手机 有
挖掘酒店用纺织品这座“金矿”_论文.pdf
挖掘酒店用纺织品这座金矿”_纺织/轻工业_工程科技_专业资料。你是否关注过一些
如何深度挖掘老客户潜力.doc
如何深度挖掘客户潜力 - 我们手头上都负责跟进不少客户,这些客户都是我们的矿场。能不能挖得出金矿,关键还是 看我们的技巧。以下是个人的一些心得: 1、学会取舍...
如何挖掘科技奖励之后的“金矿”_论文.pdf
如何挖掘科技奖励之后的“金矿”_生产/经营管理_经管营销_专业资料。国家科技奖励
每个人都是一座金矿主题班会_图文.ppt
世界因你而不同 小故事 大道理 你就是一座金矿,...有些同学可能会问,到底要怎样才 能成功挖掘自己的...我 们就可以把这一座座金矿变成国家和人民 的财富...
增员话术十三问_图文.ppt
如果这座金矿已经被开发很久,矿藏所剩无几,那么您...只被开发了十分之一,至少还有十分之 九未被挖掘...如何,如果产 品不好,即使我有再大的本事,客户也...
挖掘企业金矿.doc
吸引客户,数据挖 掘对企业已不是可有可无的事情, 而是一座急需挖掘金矿, ..
四川浩旺解析--工业地产中国未挖掘到位的金矿.doc
但在中国,工业地产仍然像是一座 未挖掘到位的金矿。 第一篇、如何深度挖掘工业地产这座金矿 要深度挖掘工业地产这座金矿, 我们必须深入理解工业地产的特 性,从而...
更多相关文章: