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关于欧锦营销团队建设计划书


关于组建欧锦销售团队
可行性报告

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2013-4-2 1

报告目录——

现状分析 公司定位 人员架构 团队与工厂的对接
执行攻略
目标 任务 非常规营销 逆市背景
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三 四

2

报告目录——
一 现状分析 ?市场分析 二 项目定位 三 人员构架 四 团队与工厂对接 执行攻略 ?客户资源分析

目标 任务 营销策略 逆市背景
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3

一、现状分析 市场分析 市场分析
?行业背景及市场发展潜力分析
我工厂以生产首饰包装、珠宝首饰盒 、珠宝道具、 首饰道 具、 橱窗托盘道具、 无纺布袋 、包装盒 、包装袋、 礼品盒 、 包装木盒、包装纸盒 、包装胶盒、 环保无纺袋、 包装生产 、 包装加工、 包装批发、 珠宝包装设计 、珠宝首饰包装 和包 装生产加工,总共有四条生产线。目前云南区域是首家,具有 执行攻略 明显的市场优势和地域优势。 四条生产线:柜台、道具、盒子、无纺布。
目标 任务 营销策略 逆市背景
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一、现状分析 市场分析
?目标市场分析
据我们调查,昆明与云南区域这个大市场尚未饱和,也是我们 的目标市场,在这几年中我们都有可能作为我们的主场地,云 南是个旅游大省,各个景点的礼品店礼品供不应求,也为我们 包装礼品盒奠定了基础。

执行攻略

目标 任务 营销策略 逆市背景
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一、现状分析 市场分析
?竞争分析
在云南我们算得上第一家专门做这一行业的公司,但就全国来 说,已经算是起步很晚的,所以还有很多东西值得我们去学习。 在这个激烈的竞争市场中,我唯一能做得好的就是在我们服务 执行攻略 和质量上加强,我们要做到更细更精准。

目标 任务 营销策略 逆市背景
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一、现状分析 客户资源分析 客户资源分析
一、珠宝首饰包装盒(易耗品) 方总 钰满天下、僰银、寸家大院、张家花园、天龙八部李勇、 南诏银纺。 传统旅游市场为主导地位,是公司最核心最基本项目。

二、道具和摆件

200万——500万 主要是开发旅游市场 ,需要定制 全国 云南传统旅游市场 其他盈利点

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一、现状分析 客户资源分析
三、无纺布袋及包装 1、各大旅游卖场30%(金总) 2、各个商场销售30% 3、各行业珠宝、茶叶、地产30% 4、商超 10% 四、柜台 现阶段主要是腾冲单子约600米左右 面临问题: 1、客源问题 2、单价。云南同深圳的差异,如何寻找盈利点

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一、现状分析 营销总结及营销启示
营销启示: ?跳出传统的销售模式, 拓展云南市场。

市场总结:

在竞争激烈市场环境中,我们选择一般的营销体系难以支 撑项目高价值。

?销售员和设计师与客户 面对面沟通。
?新定义、新功能、新形 象、新客源才能跳出现 阶段恶劣的市场的竞争 环境。

项目定位:

产销一体化,以销定 产,客户为主,创造 项目新价值。

营销策略:
拓展新客户+网络销售。

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一、现状分析

面临的问题:
?工厂正常运行后,在满足原有稳定客户外,如何更 好的拓展市场; ?如何提高知名度 ?如何定价,寻找盈利点

?急需寻找一条全新的营销路线和销售队伍。

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一、现状分析 方案:
?团队 建立一支高效的营销团队,对团队进行全面细致化的 业务培训(仪容仪表、销售礼仪、销售技巧、价值观 等)。

?客源:
1、在工厂正式大量投产前。营销人员要做好前期的 调研、信息反馈工作,建立客户档案等基本信息,寻 找潜力客户(特别是柜台客户)。 2、利用多方渠道(人脉、广告宣传、网络宣传)寻 找客户。
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一、现状分析 方案:
?客源
3、业务员与设计师做好稳定客户和新客户的服务工作,满 足客户的需求。

?单价

1、控制采购成本,进行成本核算(包括直接材料、 直接工资、直接动力)
2、对产品进行盈利点分析,进而进行定价。

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报告目录——
一 项目营销现状分析 ?云南区域 二 公司定位 三 人员构架 四 项目执行团队保障 执行攻略 ?全国区域 ?销售定位

目标 任务 营销策略 逆市背景
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二、公司定位 云南区域定位

1

长期目标

公司本着“以专业为先导、以质量 为灵魂、以创新为动力”的运营原 则,缔造欧锦卓越品质。使之成为 一个知名品牌,同时打开消费者市 场,将欧锦旗下的一系列产品打入 市场,力创成为云南及中国的一个 知名品牌。

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二、公司定位 云南区域定位

2

短期目标

品牌效应 迅速切入昆明市场 和云南市场,提高欧锦在消 费者群体的品牌知名度和影 响力。

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二、公司定位 云南区域定位

3

销售范围

我们的销售范围是:以昆明为 根据地,主攻昆明市场,辐 射全云南省的各个地区

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二、公司定位 全国区域定位

在拓展云南市场的同 时,先对全国市场做 个初步的调研和反馈 工作。在主攻云南市 场达到稳定后,再分 区域拓展全国市场。

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二、公司定位 销售定位
以销定产 又称“按需定产”,是指按照市场的需要组织生 产。即一方面对商品的数量、品种、规格、质量、 包装等要按照市场的需要来安排生产,另一方面还 要瞻前顾后、统筹安排,长远规划,使生产能适应 市场需要的发展变化。以销定产是企业处理产销关 系的重要原则。

以销定产

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二、公司定位 销售定位
以销定产促使企业更加重视质量

以销定产使客户有了选择的主动权,为了力求客户的的信任 和购买,必须在质量上精益求精,更上一层楼。

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二、公司定位 销售定位
以销定产加快了企业新产品的发展

在以销定产中,还必须不断改进产品的质量和发展品种,才 能保持产品的竞争能力。

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二、公司定位 销售定位

在工厂正常运作后,在供给满足已 有的客户资源的基础上,打开云南区域 市场应是公司面临的第一步,先云南后 全国。

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二、公司定位

6月份正式大量投产,到年底有7月,以7个月来制定 1、首饰包装盒 销量在500万 利润:250万 2、包装无纺布袋 销量在500万 利润:200万 3、道具 销量在300—400万 利润:150万 4、柜台 销量在600—800万 利润:150万

如何来实现:1、全国市场 2、云南传统市场 3、网销市场 4、其他渠道

占 占 占 占

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二、公司定位

如何来实现上述的销售额?????

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二、公司定位 销售定位

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报告目录——
一 现状分析 ?1名云南销售总监 二 公司定位 三 人员构架 四 项目执行团队保障 ?1名全国销售总监

执行攻略

目标 任务 营销策略 逆市背景
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三、人员架构

云南销售总监
一、职责 二、前期培训 三、前期市场开发

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三、人员架构





1、依照公司制定的营销战略,带领销售团队完成云南区销售指标; 2、负责部门的日常管理工作及部门员工的管理、指导、培训及评估; 3、建立和管理销售队伍,完成销售目标; 4、对日常工作进行阶段性总结分析,出具相关报表、报告,并定期上报; 5、负责销售工作的基础外联和协调工作; 6、根据公司发展战略,结合行业与公司的实际情况,制定落实运营中心发展策略 及计划,不断提升部门运营管理水平; 7、建立、健全各项规章制度,推动公司营运系统管理的规范化、科学化和不断进 步,建设和发展优秀的运营队伍; 8、根据公司经营方针和部门业务需要,合理设置部门组织结构和岗位,优化业务 流程;并具有开发和培养员工能力,对员工绩效进行管理,提升部门工作效率 ,提高员工满意度; 9、协调渠道合作部与其他相关部门的关系;
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三、人员架构

前期培训
1、公司的规章制度,企业文化; 2、销售人员礼仪和形象,应注意的细节问题; 3、销售话术; 4、一些日常销售报表; 5、销售业务流程; 6、协调其他相关部门的工作。

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三、人员架构

前期市场开发
1、市场的前期调研工作; 2、对整个营销团队细致化的培训; 3、对潜在客户进行实质性的沟通,保持良好联系; 4、对稳定客户及时跟踪; 5、带领团队做好营销工作; 6、对整个营销团队进行有效的管理工作及对可能出现的问题及 时处理; 7、完善整个团队的业务流程。

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三、人员架构

全国销售总监
一、职责 二、前期培训 三、前期市场开发

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30

三、人员架构





1、依照公司制定的营销战略,带领销售团队完成全国区销售指标; 2、负责部门的日常管理工作及部门员工的管理、指导、培训及评估; 3、建立和管理销售队伍,完成销售目标; 4、对日常工作进行阶段性总结分析,出具相关报表、报告,并定期上报; 5、负责销售工作的基础外联和协调工作; 6、根据公司发展战略,结合行业与公司的实际情况,制定落实运营中心发展策略 及计划,不断提升部门运营管理水平; 7、建立、健全各项规章制度,推动公司营运系统管理的规范化、科学化和不断进 步,建设和发展优秀的运营队伍; 8、根据公司经营方针和部门业务需要,合理设置部门组织结构和岗位,优化业务 流程;并具有开发和培养员工能力,对员工绩效进行管理,提升部门工作效率 ,提高员工满意度; 9、协调渠道合作部与其他相关部门的关系;
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三、人员架构

前期培训
1、公司的规章制度,企业文化; 2、销售人员礼仪和形象,应注意的细节问题; 3、销售话术; 4、一些日常销售报表; 5、销售业务流程; 6、协调其他相关部门的工作。

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三、人员架构

前期市场开发
1、市场的前期调研工作; 2、对整个营销团队细致化的培训; 3、对潜在客户进行实质性的沟通,保持良好联系; 4、对稳定客户及时跟踪; 5、带领团队做好销售工作; 6、对整个营销团队进行有效的管理工作及对可能出现的问题及 时处理; 7、完善整个团队的业务流程。

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报告目录——
一 现状分析 二 公司定位 三 人员构架 四 与工厂对接

?销售部与生产对接流程与责任

执行攻略

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四、与工厂对接
销售订单 工厂业务跟单员

与 生 产 对 接 流 程
机 加 工 组

设计部

计 划

入 库

采 购

物 料 出 货

柜 台

道 具

盒 子

无 纺 布

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“一心一意”服务模式—— 三大核心价值体系

“一心一意”三大核心价值体系:
?服务优先原则:

服务优先

? 营销过程中的有关问题都将第一时间送到公司管

理层,享受优先处理权,保证项目的高效运作

“一心一意” 价值体系
资源高配 团队专属

?资源高配原则:
? 整合公司优秀技术、业务员工组成项目营销部 ? 公司其他优势资源的独占使用

?团队专属原则:
? 保证服务期内营销团队成员专项专用

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汇报结束 Thanks!

昆明欧锦实业有限公司

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